市场和销售

原文：http://www.yeeyan.com/articles/view/2374/1379

市场上须做的和不该做的

进行市场调查设定你的市场目标 你的市场战略

你的市场战略

管理和控制

更多信息

市场不仅仅只是销售和做广告，还需要你去获得更多的客源和留住你现有的顾客。

你的市场计划需要回答下面的问题：为什么我要进入商界，顾客们需要的是什么，为什么顾客们会从我这里购买商品，而不是从我的竞争对手那里购买？

制定你的市场计划要包括下面四个主要方面：

•   市场调查
•   市场目标
•   市场战略
•   管理和控制

市场上须做的和不该做的

须做的：

• 经常修正你的市场计划以满足不断变动的市场需求。
• 
  将注意力集中在顾客的欲望和需求上，而不是你能提供的物品。
• 
  找到你独有的特色-小公司可以通过提供有特色的商品给顾客以获得市场成功。

不该做的：

• 
    不要浪费金钱在那些不适合你战略的发展机遇上。
• 
    忽视了建立能够帮助你商业发展的网络以及建立你的个人信誉。
• 
    忘记评估你战略的有效性。

进行市场调查

在你制定拟订市场目标和战略前，你需要确定什么你要追求的最有前景的市场是什么。以下是你必须要考虑的。

你的产品／服务

也许你会认为它显而易见，但你却可以从顾客的角度分析产品和服务中学习到很多有益的东西，问问你自己：

• 
  你为顾客提供了什么利益；
• 
  你产品的属性是什么，它能够提供什么样的服务，顾客会更重视哪一个。
• 
  你产品的更新换代需要多久，他的替代品存在着什么风险。

你的市场

了解你的市场情况，确认影响你生意的因素。你需要考虑下面几个方面：

市场的规模有多大，它是在扩大还是在缩小？

• 
  你的主力市场在哪里？
• 
  市场的主要特性是什么？例如：性别，欲望，支付能力。
• 
  社会潮流和观念的变化是否会影响你的生意？
• 
  科技将会发生什么样的变化？紧急替代产品是什么？它回提供什么样的服务？

你的顾客

一旦你调查完你所处的市场情况，你就可以确定一个你的细分市场了。细分市场是一群有着相类似的爱好和态度的顾客-你选择什么样的市场取决于你的商业属性，你的优势和你的能力。细分市场可以包括：地点，性别，行业，民族身份，态度（如 寻求刺激的人）以及个人特性（如 豪华车拥有者）

你需要知道那些促使你顾客购买你的产品或服务的因素。

你的竞争者

确认直接的竞争者（那些向同一市场销售相同产品和服务的竞争者）和间接竞争者（那些提供替代品或者类似产品或服务的竞争者）

你需要了解你竞争对手的信息包括以下几个方面：

• 
  他们究竟为顾客提供了什么服务；
• 
  他们的实力是怎样的以及他们的威望如何；
• 
  他们的强项和弱点以及他们是如何取得成功的；
• 他们的产品价格。

市场调查资源

在这个阶段你的主要信息资源应来自于：

同有这方面丰富知识的同伴和潜在购买者及供应商探讨；
桌面搜寻：包括网络搜索，贸易/企业资料和市场数据，如 ABS？？？，市场调查报告。
同商业建议师探讨，如商业建议服务。

你的 SWOT （优势、劣势、机会、威胁）分析

使用你所能收集到的信息来进行 SWOT （优势、劣势、机会、威胁）分析可以帮助你确定你的市场目标。你的 SWOT 评估应该包括：

内部 外部
你已有的优势                           你可以开发的机遇
你需要克服的弱势                       你必须面对的潜在威胁

在每个标题下面画个句号可以真实的反映你的调查情况，你需要确定一个计划来解决每一个存在的问题。

设置你的市场目标

你的市场目标应建立在你更宽泛具体的商业目标上：

• 
  你将对每个市场细分提供什么样的产品和服务；
• 
  你能够提供的最大利益是什么；
• 
  你是如何获得竞争优势的；
• 
  你在某一时间内要达到什么具体的目标，例如，市场份额，利润，顾客数量。

你的市场目标应通过下面这样明智的测试：

具体
可测量
可实现
实际
有时间弹性

你的市场战略

将你的计划付之于实际行动，此时你需要指定一些更加详细的计划来实现你的市场目标。其中应该包括下面几个重要的方面：

产品  你提供的产品/服务。包括质量，特性，包装，质量保证，售后服务。更多这方面的信息见顾客服务。

价格  你的价格策略，包括折扣，折让，和信用政策。你的价格应建立在你实际耗费的基础上再将生产的价格以及你想要建立的产品形象考虑在内后制定出来。

促销  你的途径可以包括你商品的性质还可以包括广告，个人销售，公共关系，网络和在网络基础上的市场。见广告和促销。

分销渠道 你将如何分布你的产品和服务，你需要考虑地点，零售商，存货清单交通和货物储存地。

监督和控制

市场是商业一项重要的支出，因此你必须制定市场预算，包括月现金流通也应该作为你商业计划的一部分。

评估你商业活动的结果可以确保你对市场投资做个有效的评估。比如说，你估计到在进行促销活动后你的利润或者顾客数量会增长，这样你就可以更好的决定什么样的促销活动会给你带来最大的利润。

更多的信息

行业协会和你的当地商业协会会为其成员提供建议和服务。

你当地的商业建议服务也可以在以你的市场计划为参照的基础上提供一对一的建议。包括协助你进行市场调查。他也可以为你提供低成本的市场工厂车间帮助你利用一些有效的工具例如软件基准测试。可以拨打1300 650 058

更有效的商业建议

透过顾客的眼睛审视你的工作地点，商店或者是办公室。熟悉你的周围环境会使你感到更舒适，使你更有效率的工作，但是你的顾客就会觉得你的工作地点，商店或者是办公室看起来很破旧，不整齐，老气或者是让人觉得很不受欢迎。要记住视觉就是市场上的一切。只有为你的顾客创造良好的视觉效应，你的顾客才能了解你能够为他们提供什么服务。总而言之：你要经常的装修和布置你的商店。