《财富》推荐的75本必读书

商业兴衰

《1929 年大崩盘》（The Great Crash 1929），加尔布雷思（John Kenneth Galbraith）著，1955 年出版。这是本简 明扼要但又富有见地的历史著作，初版以来一直在重印。原因何在？加尔布雷思本人在 1997 年写道: “每次它就要停印时，一场投机性泡沫...... 又会激起人们对这段历史的兴趣，这是现代经济大起大落的重要案例。”

《非同寻常的大众幻想与群众性癫狂》 （Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowds），查理斯•麦基 （Charles Mackay）著，1841 年出版（中译本由中国金融出版社出版）。这本有关 1634 年荷兰郁金香狂热和 1720 年“南海泡 沫”事件（南海公司成立于 1711 年，主要从事奴隶贸易。该公司的股票曾经在市场上炙手可热，吸引了大批投资者。1720 年 1 月，该股票从 128.5 英镑飙升至 1,000 英镑，引起了空前的投机热潮。但同年 9 月，股市狂跌，该股票跌至 124 英镑，使许多投机者破产─译注）等 非理性狂热现象的编年史引人入胜，它深刻描绘了人类陷入投机狂热的冲动。

《有趣的钱财》（Funny Money），马克•辛格（Mark Singer）著，1985 年出版。纯粹从消遣的角度说，任何其它书的好看程度都比不上辛格讲述的俄克拉荷马州 Penn Square Bank 倒闭的故事。该书是第一批深入揭露丑闻的书籍之一。

《沸 腾岁月: 华尔街 60 年代牛市兴衰记》（The Go-Go Years: The Drama and Crashing Finale of Wall Street’s Bullish ’60s），约翰•布鲁克斯 （John Brooks）著，1973 年出版。布鲁克斯是《纽约客》（New Yorker）杂志的已故撰稿人。他深入分析了上世纪 60 年代的共 同基金热，其自信的商业写作手法可谓前无古人、后无来者。

企业

《门口的野蛮人》 （Barbarians at the Gate: The Fall of RJR Nabisco），布赖恩•伯勒（Bryan Burrough） 和约翰•黑利亚尔（John Helyar）著，1990 年出版（中译本由机械工业出版社出版）。这本书讲述一起被奉为典故的交易─对 RJR Nabisco 公司的 250 亿美元杠杆收购─的故事（作者之一是《财富》的高级撰稿人）。好的商业新闻所必备的一切在书中应有尽有─诡 计、香烟、从别人那里抢来的老婆，还有足以令华尔街覆灭的贪得无厌。要想了解人性中可悲的贪婪，最好看的莫过于这本书了。

《基业长 青》（Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies），吉姆•科林斯 （Jim Collins）和杰瑞　I　波拉斯（Jerry I. Porras）著，1994 年出版（中译本由中信出版社出版）。该书以一个最简单的 问题为开头: 伟大的公司何以伟大？然后，对此做了深入研究。这是一个宏伟、艰巨而又大胆的目标。哦，对了，这些词就是这本书当时首先使用的。

《链 锯》（Chainsaw: The Notorious Career of Al Dunlap in the Era of Profit-at- any-price），约翰•拜恩（John Byrne）著，1999 年出版。当邓拉普把他对大规模裁员的热情从斯科特纸业公司 （Scott Paper）带到 Sunbeam 时，后者被搞得支离破碎，股价直线下跌。拜恩向读者详细描述了这次溃败的过程，叙述中不乏对邓拉普的针 砭，因为作者本人很讨厌他的主人公。

《谁说大象不会跳舞？》 （Who Says Elephants Can’t Dance ?），郭士纳（Louis V. Gerstner）著，2002 年出版（中译本由 中信出版社出版）。郭士纳讲述了他 1993 年担任 IBM 首席执行官以后，是怎样扭转公司局面的。 对那些认为“企业文化”只是咨询师口中令人费解 的概念的人来说，这本书包含了一些宝贵的经验之谈。

决策

《安那普尔那: 女人的地方》（Annapurna: A Woman’s Place），阿琳•布鲁姆（Arlene Blum）著，1980 年出版。该书讲述了一支全女性登山队企图登上 8,000 米高的安那普尔那山的激动人心故事，故事中胜利和失败交织。作者是此次登山行动的指挥。

《出类拔萃之辈》 （The Best and the Brightest），戴维•哈尔伯斯坦（David Halberstam）著，1972 年出版（中译本由新华 出版社出版）。作者精彩地说明，为什么使用原始的烛光─在本书中，就是罗伯特•麦克纳马拉（Robert McNamara，越南战争时期美国国防部长─ 译注）手下的年轻干将试图把在福特汽车公司（Ford Motor）学到的知识运用到越南战场上─并非在一切时候都管用。

《大洋深 处: 埃塞克斯捕鲸船的悲剧》（In the Heart of the Sea: The Tragedy of the Whaleship Essex），纳撒尼尔•菲尔布里克（Nathaniel Philbrick）著， 2000 年出版。在“石油业”还使用鱼叉的年代，南塔基特（Nantucket，美国波士顿南部的一个岛─译注）的一艘捕鲸船在太平洋沉没，事故的原因 是该船被一头足有梅尔维尔（Melville）在他的《大白鲸》（Moby Dick）中描写的那么大的鲸鱼所碰撞。事故造成的痛苦后果，引起了对决策失 败的研究。

《杀手天使》（The Killer Angels），迈克尔•沙拉（Michael Shaara）著，1974 年出 版（曾被改编为电影《葛底斯堡》，该电影被誉为最真实、最雄伟地反映美国南北战争的影片　译注）。这部获得普利策奖的历史小说，让你像葛底斯堡战役的参战 官兵那样亲历战场。这些人中有试图垂死一拼的罗伯特•李（Robert E. Lee）将军。

《十三天: 古巴导弹危机回忆录》 （Thirteen Days: A Memoir of the Cuban Missile Crisis），罗伯特•肯尼迪 （Robert F. Kennedy）著，1969 年出版（中译本由上海人民出版社出版）。罗伯特•弗兰克林•肯尼迪以第一人称叙述的这部令人著迷的 书，读起来就像汤姆•克兰西（Tom Clancy，美国著名侦探和悬念小说家─译注）的小说。该书讲述了有关授权和做出正确判断的重要经验。

经济学

《资 本主义、社会主义和民主》（Capitalism, Socialism, and Democracy），约瑟夫•熊彼特 （Joseph A. Schumpeter）著，1942 年出版（中译本由商务印书馆出版）。不要看标题，直接跳到第七章“创造性破坏的过程”。再看 看四周，你会发现这种情况比比皆是。

《一切待售: 市场的好处和限度》（Everything for Sale: The Virtues and Limits of Markets），罗伯特•库特纳（Robert Kuttner）著，1996 年出版。自由 市场可以调动人们的创业热情，但也造成了亚洲金融危机。库特纳让人们思考为何看不见的手是有用的，但有时却不管用。

《就业、利息和货 币通论》（The General Theory of Employment, Interest, and Money）第十二章，凯恩斯 （John Maynard Keynes）著，1936 年出版（中译本由商务印书馆出版）。尽管凯恩斯作为文匠享有盛名，但其作品大多比较晦涩和过 时。令人称奇的例外是本书的第十二章，该章讲述了金融市场让我们著迷和困惑的原因，其意义超越了时间，文笔生动诙谐。

《流行的国际主 义》（Pop Internationalism），保罗•克鲁格曼（Paul Krugman）著，1996 年出版（中译本由北京大学出版社出版）。 这位经济学家在一系列颇富争议和很有意思的文章中称，有关国际贸易的大多数看法都是一派胡言。克鲁格曼针对政治家、记者甚至经济学家同行的懒惰想法，甚至 在提出批评的同时都没有忘记给他们上一课。

《国富论》（The Wealth of Nations），亚当•斯密 （Adam Smith）著，1776 年出版（中译本由陕西人民出版社馆出版）。斯密常常被嘲笑为提倡自由放任的狂热分子，其实他不是。《国富论》雄辩 地主张自由、开明政府和个人的内在价值。在捍卫资本主义的道德性方面，无人能出其右。

道德

《贼巢》 （Den of Thieves），詹姆斯•斯图亚特（James Stewart）著，1991 年出版（中译本由国际文化出版公司出版）。在这部有关 道德的书中，善（一群执著的政府律师和侦探）战胜了恶［迈克尔•米尔肯（Michael Milken）、伊万•布斯基（Ivan Boesky）、马丁 •西格尔（Martin Siegel）、丹尼斯•利文（Dennis Levine）］。但是，在 这之前，恶却得到了不少实惠。

《告 密者》（The Informant），库尔特•埃痕瓦尔特（Kurt Eichenwald）著，2000 年出版（中译本由机械工业出版社出版）。埃 痕瓦尔特的这本书，以平静的语言、惊险的情节和身临其境的对话讲述了一个有些变态的告密者，单就悬念而言，完全可与勒卡雷（le CarrM英国著名间 谍小说家─译注）的任何一本书相媲美。

《沉静领导》（Leading Quietly: An Unorthodox Guide to Doing the Right Thing），约瑟夫•L•巴达拉科 （Joseph L. Badaracco）著，2002 年出版（中译本由机械工业出版社出版）。终于，我们有了一本可供生活在真实世界里的人阅读的道 德书籍。建议那些希望保住自己的饭碗，同时又想“正确做事” 的人一读。

《房间里最精明的人》 （The Smartest Guys in the Room），贝萨尼•麦克林（Bethany McLean）和彼得•艾尔金德 （Peter Elkind）著，2003 年出版。这本讲述安然公司（Enron）崩溃的书引人入胜（由《财富》两位高级撰稿人合著）。它毫不留情地把 该公司破产的责任归咎于有责任的各方，不仅解释了安然如何迷失方向，而且也解释了整个华尔街是如何迷失方向的。

《我们现在的生活方 式》（The Way We Live Now)，安东尼•脱勒洛普（Anthony Trollope）著，1875 年出版。这是特罗洛普对维多利亚 时代的伦敦的经典嘲讽。作者认为，伦敦的投机家和信托基金人士“搞不清商业与欺诈之间的区别”。这种看法使观察当今企业恶棍的人士感到出奇的熟悉。

全球化

《北 京吉普: 美国企业在中国的短暂而不幸的婚姻》（Beijing Jeep: The Short, Unhappy Romance of American Business in China），吉姆•曼（Jim Mann）著，1989 年出 版。本书讲述了 AMC 公司 1979 年在北京合资生产吉普车，但最终以痛苦结局收场的故事，可谓一部关于在毛泽东之后时代的中国经商的经典著作。任 何想去世界上人口最多的国家闯荡的公司，都应当读一读。

《自由: 发展的目的和手段》 （Development as Freedom），阿玛蒂亚•森（Amartya Sen）著，1999 年出版。世界各地的独裁者都声称，威权对于经 济发展是必需的，自由可以以后再给。1998 年诺贝尔奖获得者森说，他们彻头彻尾错了。自由是发展的基石。他指出，民主国家不会发生饥馑。

《资 本的神秘性: 为何资本主义在西方胜利，在其它地方却失败》（The Mystery of Capital: Why Capitalism Triumphs in the West and Fails Everywhere Else），赫尔南多•德索托 （Hernando de Soto）著，2000 年出版。秘鲁经济学家德索托向那些不太喜欢财产权观念的自由派人士解释了产权为何重要。　

《非 零时代: 人类命运的逻辑》（Nonzero: The Logic of Human Destiny），罗伯特　莱特（Robert Wright） 著，2000 年出版（中译本由台北张老师出版公司出版）。该书将历史、神学、经济学、博弈论和进化论生物学奇妙地融于一体，认为世界各国的相互联系增强 是件好事，同时也可能是不可避免的。

《石油•金钱•权力》（The Prize: The Epic Quest for Oil, Money, and Power），丹尼尔•耶金（Daniel Yergin）著，1991 年出版（中译本由新华出版社出版）。石油是地球上最重 要的商品，是现代文明的动力。耶金了不起的地方就是他让读者对世界，特别是中东为何是今天这种状况有了深刻了解，而在讲述这一切的时候，始终像在讲述一个 有趣的故事。

《工人: 工业时代考古学》（Workers: An Archaeology of the Industrial Age），塞巴斯蒂奥•萨尔加多（Sebastio Salgado）著， 1993 年出版。举著大锤的孟加拉船舶回收公司（指购进二手船，然后将船只分拆的公司─译注）的工人，西西里岛渔民焦灼的目光，浑身沾满石油的科威特技 术人员，这些令人震惊的画面都出自一个原先是经济学家的摄影师之手，它们把我们带入了世界经济发动机机舱的深处。

投资

《巴 菲特致股东的信》（The Essays of Warren Buffett: Lessons for Corporate America），劳伦 斯•卡宁汉（Lawrence Cunningham）编，1997 年出版（中译本由机械工业出版社出版）。巴菲特从未写过书，但他在每年致伯克希尔－ 哈撒韦公司股东的信中谈到了他对投资、管理和公司过火行为的很多看法。卡宁汉对巴菲特写于 1979 年至 1996 年的信进行了筛选，汇编成这本巴菲 特精品文集。

《随机漫步的傻瓜－机遇在市场及人生中的隐蔽角色》（Fooled by Randomness: The Hidden Role of Change in the Markets and in Life），纳西姆•尼古拉斯•塔勒布 （Nassim Nicholas Taleb）著，2001 年出版。身为对冲基金经理的塔勒布对华尔街人士和自称了解市场的学者同样嗤之以鼻。他们预 测的模式根本就不存在。塔勒布认为，几乎一切都是机遇使然。

《聪明的投资者》（The Intelligent Investor: A Book of Practical Counsel），本杰明•格雷厄姆（Benjamin Graham）著，1949 年出版（中译本由江苏 人民出版社出版）。沃伦　巴菲特将这本经典著作称作价值型投资策略指南。该书最近由《Money》杂志高级编辑杰森•茨威格（Jason Zweig）修 订，是“历史上最好的投资书籍”。有了它，你或许什么都不需要了。

《钱与球: 在不公平比赛中获胜的艺术》（Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game），迈克尔•刘易斯（Michael Lewis）著，2003 年出版。本书描 写的奥克兰 A 队总经理比利•比恩（Billy Beane）不只是一个点子多多的精明棒球队老板。他还是逆向投资的表率，知道如何采取与众不同的做法 取得成果，这当然也是精明投资者赚钱的方法。

领导力

《永不退缩: 温斯顿　丘吉尔讲演精选》 （Never Give in: The Best of Winston Churchill’s Speeches），丘吉尔之孙 Winston S. Churchill 编，2003 年出版。“永不退却。事无大小，都不能退缩。决不要屈服于武力，屈服于敌人的貌似强大。”

《论领导力》（On Leadership），约翰•加德纳（John Gardner）著，1990 年出版。加德纳认为，领导力是一种通过学习不断提高的技巧，独立于地位和权力之外。他还仔细分析了领导力的多项内容，而没有使用花哨的语言和生硬的比喻。

《马 丁•路德•金时代的美国（1954-1963）》（Parting the Waters: America in the King Years 1954-63），泰勒•布兰奇（Taylor Branch）著，1988 年出版。这本令人 著迷的书讲述了小马丁•路德•金（Martin Luther King Jr.）和其他人开展民权运动的故事，展现了运动过程中的创造性和破坏性领导能 力。金和他的同志们没有任何的常规权力手段，但还是找到了运用权力的各种办法。

《个人历史》（Personal History）， 凯瑟琳•格雷厄姆（Katharine Graham）著，1997 年出版（中译本由江苏人民出版社出版）。已故的格雷厄姆小的时候很害羞，总是感觉不 安全，在他迷人的丈夫开枪自杀之前，她一直都是这样。后来，她有了接管华盛顿邮报公司（Washington Post Co.）的勇气。在她主政期间， 这家公司无论在财务业绩方面，还是在新闻报道方面均达到了新的高点。她对美国宪法《第一修正案》的捍卫，让她成了英雄人物; 她的晚宴聚会则让她成了传奇 人物。

《工商巨子》（Titan: The Life of John D. Rockfeller Sr.），荣•切尔诺 （Ron Chernow）著，1998 年出版（中译本由海南出版社出版）。如果这 75 本书不幸被烧，而你只能抢救一本的话，可能就是这本书。这部 人物传记和他的主人公一样有影响力。

谈判和管理

《漫长的诉讼》（A Civil Action），乔纳森•哈尔 （Jonathan Harr）著，1995 年出版（中译本由译林出版社出版）。哈尔讲述了一名律师与排放致癌毒物的企业作斗争的故事，这些毒物被排放 在小镇的一个水塘里。故事读起来就像一部惊险小说，展现了一个执著的人与两家巨型公司较量的过程。

《有效的管理者》（The Effective Executive），彼得•德鲁克（Peter Drucker）著，1966 年出版（中译本由求是出版社出版）。在你管理别人之前，你必须学会管理自己。在这本薄薄的书里，德鲁克将告诉你如何去做。

《你还记得我吗？》（Remember Every Name Every Time），本杰明•莱维（Benjamin Levy）著，2002 年出版。这本书兑现了自己的承诺。读了它，你就永远不会再出现盯著员工或客户、一脸茫然的情况。

《久 分必合: 戴姆勒－奔驰与克莱斯勒合并内幕》（Taken for a Ride: How Daimler- Benz Drove off with Chrysler），比尔•弗拉西克（Bill Vlasic）和布雷德利　斯特尔茨 （Bradley A. Stertz）著，2000 年出版（中译本由华夏出版社出版）。本书讲述了合并的过程，以及戴姆勒的于尔根•施伦普 （J•gen Schrempp）为何总是比克莱斯勒的鲍勃•伊顿（Bob Eaton）出手更快。

《好女不过问: 谈判和性别鸿 沟》（Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide），林达•巴布考克 （Linda Babcock）和萨拉•拉谢佛（Sara Laschever）著，2003 年出版（中译本由台湾晨星出版公司出版）。第一本适当地解 释了男性和女性谈判方式的差异，以及女性为何如此经常地忽视要求她们在工作中应得的东西（首先就是平等薪酬）的书籍。美国的每位男性经理人都应当读一读。

办公室政治

《来自纽约现场: 周六晚间直播节目野史》（Live from New York: An Uncensored History of Saturday Night Live），汤姆•希尔斯（Tom Shales）和詹姆斯•安德 鲁•米勒（James Andrew Miller）著，2003 年出版。周六晚间直播节目幕后充斥著性、毒品问题和尖叫比赛，但该节目最不可思议的地 方是它竟然得以播出，而且还播了 30 季。把这本口头历史书当作管理那些极具创意和患有边际性人格综合症的人的手册好了。

《忠诚的 代价》（The Price of Loyalty: George W. Bush, the White House, and the Education of Paul O’Neill），罗恩•苏斯金德（Ron Suskind）著，2004 年出版（中译本由人 民文学出版社出版）。小布什（“一屋子聋子当中的瞎子”）表现得并不怎么样。不过，无论你的政治观点如何，你都会被这本书对布什、卡尔 •罗夫 （Karl Rove，布什的政治顾问─译注）和副总统切尼如何工作的精彩描写所吸引。

《君主论》（The Prince），尼科洛 •马基雅弗利（Niccol Machiavelli）著，1513 年出版（中译本由陕西人民出版社出版）。马基雅弗利并非天生就精于权术。今天，我们 可能会称他为“实用派”。但是，他在丢掉了佛罗伦萨的官职之后写的这本书坦率得令人震惊。他说，权力和理想主义从来就不可能同时存在。

《烦 恼无穷》（Something Happened），约瑟夫•海勒（Joseph Heller）著，1974 年出版。这本小说是海勒《第 22 条军 规》的后续作品，描写了一个人试图实现美国梦的故事。小说中的办公室颇类似于卡夫卡小说中的办公室，要想在工作中获得提拔，心至关重要。

权力

《小 沃森自传》（Father Son & Co: My Life at IBM and Beyond），小托马斯　沃森 （Thomas Watson Jr.）和彼得•皮特（Peter Petre）著，1990 年出版（中译本由中信出版社出版）。该书从小沃森的视角 （合著作者是《财富》高级自由编辑）描写了老沃森如何创办和经营 IBM，以及小沃森本人是如何接手公司的。该书语言具有强烈的个人色彩，时而机智诙谐， 时而牢骚满腹，时而愤愤不平，时而心平气和，讲述了两代人之间的权力交接的过程。 《权力的48条法则》（The 48 Laws of Power）， 罗伯特•凯斯特（Robert Keister）著，1998 年出版。该捏核心思想─宁愿骗人也不要被人骗─实在过于犬儒主义。作者的很多看法（“我沉 默得越久，其他人就越先开口”）非常有用。

《大曝光: 好莱坞与华尔街之间的斗争》（Indecent Exposure: A True Story of Hollywood and Wall Street），戴维•麦克林蒂克（David McClintick）著， 1982 出版。麦克林蒂克把联邦政府起诉哥伦比亚电影和戴维•伯格尔曼（David Begelman）事件写成了一部关于权力的戏剧。这场权力斗争在 东海岸大亨赫伯•艾伦（Herb Allen）和西海岸的制片老板之间进行。本书可以让你了解他们在进行你死我活的斗争之时，公司董事会里发生的种种细 节。

《影响力: 你为什么会说“是”？》（Influence: The Psychology of Persuasion），罗 伯特•恰尔蒂尼（Robert Cialdini）著，1993 年出版（中译本由中国社会科学出版社出版）。怎样才能说服别人呢？为了回答这个问题，心 理学家恰尔蒂尼对各种现象进行了挖掘，其中包括火鸡妈妈、搭车情景、克里希纳派（Hare Krishna，印度教里膜拜毗湿奴神的教派─译注）以及“因 为”这个词不可思议的功效。他列出了说服他人过程中需要遵守的 6 条原则。

《权力掮客: 罗伯特•摩西斯和纽约的衰败》 （The Power Broker: Robert Moses and the Fall of New York），罗伯特•卡洛 （Robert Caro）著，1974 年出版。传奇式的城市建设者摩西斯（已故美国官员，纽约市众多公共设施和建筑的规划者，其中包括林肯中心和联合 国总部大楼─译注）不顾市长、州长甚至总统的反对，建造了一部运转了数十年的政治机器。卡洛的经典传记是迄今对美国权力问题所做的最深入研究。

项目管理

《美 国钢铁: 钢铁工人和传统制造业地区的复兴》（American Steel: Hot Metal Men and the Resurrection of the Rust Belt），理查德•普雷斯顿 （Richard Preston）著，1991 年出版。如果纽克钢铁公司（Nucor）员工将溶态金属变成一块完整的带钢，他们将引发钢铁业的一场革 命。如果出了问题，他们的新工厂将完蛋。写作了《伊波拉浩劫》（The Hot Zone）一书的作者，将故事讲得引人入胜。

《价值 连城的分子: 制药艰辛录》（The Billion-Dollar Molecule: One Company’s Quest for the Perfect Drug），巴里•沃斯（Barry Werth）著，1994 年出版。 没有哪位作者像沃斯那样，深入生物科技公司了解一家公司的内部。沃斯讲述了 Vertex 公司药物开发中的种种艰辛、新创公司所经历的各种曲折，以及伟 大科学与好生意之间的冲突。

《卡迪拉克沙漠》（Cadillac Desert: The American West and Its Disappearing Water），马克•莱斯纳（Marc Reisner）著， 1990 年出版。美国西部不是靠著手捧黄金的枪手和妓女赢得的，而是靠著那些给了它水的人赢来的。关於政治、商业、野心以及七宗罪是如何合力改变美国面 貌的问题的讨论，这本书是迄今最好的一部。

《原子弹诞生记》（The Making of the Atomic Bomb），理查 德•罗兹（Richard Rhodes）著，1986 年出版。这本厚书不仅讲述了洛斯阿拉莫斯国家实验室和曼哈顿计划，而且还仔细地再现了历史上最重 要和最可怕的科学项目之一的整个过程。

战略

《孙子兵法》（The Art of War），作者: 孙子（约公元前 500 年）。这本书可能是迄今为止最伟大的兵书，里面有“兵者，诡道也”和“久暴师则国用不足”等名言警句。对希望了解战略的人来说，这是一部久经检验的佳作。

《黑 鹰坠落: 现代战争记》（Black Hawk Down: A Story of Modern War），马克•博登（Mark Bowden）著， 1999 年出版。没有人（就连五角大楼和鬼神，当然还包括那些从直升机上空降、进入摩加迪沙市中心的士兵）会想到他们将面临怎样一番困境。博登讲述的美 国进入索马里的这段耻辱历史，雄辩地说明了制定作战计划的大忌。

《信息规则: 网络经济的策略指导》 （Information Rules: A Strategic Guide to the Network Economy），卡尔•沙皮罗 （Carl Shapiro）、哈尔•瓦里安（Hal Varian）著，1997 年出版（中译本由中国人民大学出版社出版）。有人说网络时代的多数作 品就如同中世纪害人不治病的丹药，还拿这本书做例子。这么说是不对的，经济学原理并未发生变化。沙皮罗和瓦里安阐述了这些原理是怎样适用于信息世界的。

《只有偏执狂才能生存》（Only the Paranoid Survive），安迪•格鲁夫（Andrew S. Grove）著， 1996 年出版（中译本由中信出版社出版）。这本书可以作为企业经理的特种部队培训手册。格鲁夫是英特尔（Intel）的创始人之一，也是该公司现任董 事长。他向读者诚实地说明了怎样才能在最可怕的商业环境─竞争、科技或进入规则都突然间发生了变化的环境─下取得成功。

《引爆流行》 （The Tipping Point: How Little Things Can Make a BigDifference），马尔科姆•格莱德 威尔（Malcolm Gladwell）著，2000 年出版（中译本由中信出版社出版）。畅销小说、犯罪浪潮和打哈欠之间有什么共同点呢？它们都是思 想和群体行为从时髦“走向”大流行的例子。格莱德威尔的这本书里有很多这样的例子，那就是兼容并蓄的自由思想者把上述现象为己所用。

技术和创新

《最 后的孤独发明家》（The Last Lone Inventor: A Tale of Genius, Deceit, and the Birth of Television），埃文　I　施瓦茨（Evan I. Schwartz）著，2002 年出版。这个警示性 的故事讲述了杰出思想家[费洛　范思沃斯（Philo T. Farnsworth，美国发明家，电气工程师，早在 1927 年就发明了电视机显示管─ 译注）]与一意孤行的大企业（这里指 RCA 公司，范思沃斯指控该公司侵犯了他的真空管专利权，并最终胜诉─译注）作斗争的故事。你可以猜猜谁赢了。

《美国大众营销史话》（New and Improved: The Story of Mass Marketing in America），理查德•泰德洛（Richard Tedlow）著，1990 年 出版。谁发明了购物车？Coke-Ola、Co Kola 和 Koke 怎么样了？美洲大陆的消费者最初是何时出现的？泰德洛是一位杰出的商业史专家， 他回答了你希望自己会问的各种问题。

《他们造就了美国》（They Made America: Two Centuries of Innovation from the Steam Engine to the Search Engine）， 哈罗德•埃文斯（Harold Evans）著，2004 年出版。埃文斯向我们讲述了从蒸汽机到搜索引擎的历史，介绍了美国历史上最著名的 53 位革 新者。他们的共同特点都是不羡名利，而是渴望实现社会的民主化─让更多人能够用上原先只有少数人才能享有的东西。

《富甲美国》 （Sam Walton: Made in America），萨姆•沃尔顿（Sam Walton）与约翰•休伊（John Huey）合著， 1992 年出版（中译本由上海译文出版社出版）。大多数伟大的主意其实并不那么复杂，沃尔玛（Wal-Mart）就是一个极好的例子。沃尔顿的想法就 是: 在那些其它零售商认为太小而无法赚钱的小城镇里开设平价商店。他的这些话（时代公司的编辑总监是合著者）至今仍然闪耀著朴素的智慧。

《维 多利亚时代的互联网》（The Victorian Internet: The Remarkable Story of the Telegraph and the 19th Century’s On-line Pioneers）， 汤姆•斯丹迪奇（Tom Standage）著，1998 年出版。那是一种可以让人人取得联系的新技术！它会使投资者致富！简直就像是互联网热潮─不 过，主角是萨缪尔•摩尔斯（Samuel Morse，电报发射器和接收器的发明人─译注）。

华尔街

《与天为敌: 风险探索传奇》（Against the Gods: The Remarkable Story of Risk），彼得•L•伯恩斯坦 （Peter L. Bernstein）著，1996 年出版（中译本由清华大学出版社出版）。生活总是有很多的偶然性，但把这个真理表述成数学模型则 是最近的事情了。这样做的结果令人震惊: 概率理论在从桥梁建设到金融衍生产品和对冲基金交易等各个方面都起作用。

《华尔街之子摩 根》（Morgan: American Financier），让•斯特鲁兹（Jean Strouse）著，1999 年出版（中译本由华夏出版社出 版）。圆鼻子的摩根与其说是一个金融大盗，不如说是为金融大盗提供工具的人。 为 J.P. 摩根立传的作者看到了他的不足，但同时认为，现代美国经济的 发展有很多要归功于摩根。正是在摩根的带领下，华尔街才拥有了如此之大的影响力。

《股票作手回忆录》 （Reminiscences of a Stock Operator），李费佛（Edwin Lefre）著，1923 年出版（中译本由海南出版 社出版）。这本传记的主人公名叫杰西•利佛莫尔（Jesse Livermore），是一个虚构的人物。利佛莫尔可能是最早的日间交易员。该书饶有趣味地 讲述了一个内幕人士对 18 世纪末至 19 世纪初不受管制的自由市场的看法。

《营救华尔街》 （When Genius Failed: The Rise and Fall of Long-term Capital Management）， 罗杰•罗文斯坦（Roger Lowenstein）著，2000 年出版（中译本由上海远东出版社出版）。罗文斯坦的书让我们获得了对神秘的对冲基金世 界的难得一瞥。这本书讲述的是贪婪和权力变质的故事，这也使该书成了一部现代经典著作。

《客户的游艇在哪里》 （Where are the Customers’ Yachts?），小弗雷德•施韦特（Fred Schwed Jr.）著，1940 年出版（中 译本由海南出版社出版）。在这本非常有趣的书里，一位原股票交易员透露说，股市中大多数专业人士都是贪婪、自私自利的家伙，而大部分客户都是贪婪的傻瓜。 （对了，这一点从 1940 年以来就没有太大的改变。）

工作与生活

《美国生存体验实录》 （Nickel and Dimed: On (Not) Getting by in America），巴巴拉•厄莱雷奇 （Barbara Ehrenreich）著，2001 年出版。职业是记者的厄莱雷奇干了几个月的招待员、酒店服务员、沃尔玛的工作人员，竭力用挣到的 钱来养活自己。她既可笑又令人痛楚的叙述，说明了美国的贫穷劳动者要出人头地是何等之难。

《成功人士战胜疲劳的秘密》 （Reclaiming the Fire: How Successful People Overcome Burnout），史蒂文•贝格拉斯 （Steven Berglass）著，2001 年出版（中译本由中信出版社出版）。你迟早会感到疲劳。到那时候，你可以前往夏威夷，也可以努力了解疲 劳的根源。本书的作者是一位为企业家和管理人员提供咨询的心理医师。所以，战胜疲劳就从本书开始吧。

《时间困扰: 工作家庭一锅粥》 （The Time Bind: When Work Becomes Home and Home Becomes Work），阿利•罗素•霍奇柴尔 德（Arlie Russell Hochschild）著，1997 年出版。我们的时间太少了。我们希望平衡。身为社会学家的作者采访了《财富》 500 强公司中的每个人，从高管到工厂工人，得出了令人惊讶的结论。我们没有使用“灵活时间”和给男方的产假，甚至所有的休假都没有用。问题出在我们自 己吗？

《美国人谈美国》（Working: People Talk About What They Do All Day and How They Feel About What They Do）， 斯塔兹•特克尔（Studs Terkel）著，1974 年出版（中译本由中国对外翻译出版公司出版）。作者在书中记载了对美国劳动者的几十篇采访，这 些人当中有牙医、掘墓人和家庭主妇等。你可以了解到他们生活的艰辛，以及在面对艰难时从容不迫的态度。如果你读完这些没有被打动，你一定是个硬心肠的人。 特克尔爱怀疑别人的卓越才华和同情心，这些在他的作品里却得到了体现。

什么是真正的创始人？创始人必须自我剥夺哪些基本权力？

 

什么是创始人？这实在是个太初级的问题，创始人不就是企业最早的开创者吗。但是，我说的创始人，是哪些成功企业的创始人。结合我自己阅读的数十本创业方面的书籍，以及自己十多年互联网领域经历的各个创业公司的生生死死，成成败败。以及自己9年创业的酸甜苦辣，起起伏伏。我觉得真正能够顺利走向成功的创始人，其实是选择了一个非常不容易的角色，走上了一条远远超越一般人想象的道路。这条道路的残酷和艰辛，很难用言语表述。真正的创始人，必须自我剥夺很多基本的权利。

首先，创始人必须自我剥夺消极、悲观、沮丧、逃避的权力。

无论是企业高层还是基层人员，都可以因为各个内在和外在的原因，消极、悲观、沮丧、逃避。不高兴了就可以随手不干，对企业潇洒挥挥手。但是，作为创始人，却不能给自己保留这些权利。创始人必须承担完全的责任，面对任何困难和艰辛，必须始终保存积极、主动、乐观。而且需要有越是困难，越是带劲；越是看不到希望，越是要寻找到希望之源。这是创始人的最基本要求。创始人是公司最后的屏障，只有积极向前一个姿态可以选择。

其次，创始人还必须自我剥夺抱怨、委屈、愤怒的权力。

面对困难、挫折、不平和各种问题，人人都有抱怨、委屈、愤怒的权力，以平衡心态，自我宣泄。但是，对不起，作为创始人，是没有这个权力的。创始人就得有非常强大的胃，非常开阔的心态，很好地消化各种问题，包括猜疑，包括算计等等，都是家常便饭。而且，我们还要喜欢上这些问题，仿佛创始人就是以这些问题和困难为“食物”和“点心”，以此为乐，起码以此为常事。坦然应对，微笑应对。即使我们心里很多时候有点承受不住，但是，我们传递给外界的，却是毫不委屈，逆来顺受，各个层面的不合理的事情，都要欣然笑纳，因为，对于创始人，一切就是应该的。

还有，创始人必须自我剥夺疲惫、短路和放弃的权力。

谁都可以因为各种原因疲惫、短路和放弃，但是创始人不行。创始人在企业生命周期中，是永不短路的发电机，对下激励员工，对中激励管理层，对上还得激励投资者、客户和媒体。不能累了就偷懒歇一阵子，不能关掉静养一段时间，始终持之以恒的坚持，坚持，再坚持。顺也好，不顺也好，都得积极乐观地扛着，享受整个过程。被动和主动，外在和内在，创始人都要成为公司的最后的坚持者。

创始人很不容易，需要剥夺如此多权力，但是，反过来，也只有创始人，可以如此淋漓畅快享受这么多没有权力的权力，没有选择的选择。所以，这是另一种独一无二的过瘾。创业是一种瘾，是任何其他东西无法替代的。创始人的快乐和艰辛都是无与伦比的。所以，很多人都应该尝一尝。

担当创始人是经历一场独特的看不见的考试，希望我们每一个人都要考及格啊！

创业者向企业领导者学什么

总会有些热情洋溢的人们将自己的点子付诸实践，于是每年都会有许多新企业诞生。然而，一年后，仅有8%的企业会残存下来。这其它的企业到底怎么了？

许多新企业正如那些瞬间即逝的陨星。细细研究，你会发现，这些新企业家们仅仅是不知道他们不清楚什么。有趣的是，企业领导者都对它们了如指掌。

假设你有一个关于某项产品或服务的金点子，下面列出来就是你应当遵守和理解的：

• 深入了解你的市场与顾客基群（用统计数据和图表将它们描绘出来）是你生意的基础。
• 竞争智能，或者换句话说，弄清楚谁是你的竞争者，以及他们做什么和怎样在做，是任何商业的要义。
• 采用SWOT分析法研究你的企业，你的竞争对手将会告诉你，你的优势与潜在劣势之所在。
• 为企业做远景规划。弄清楚未来三年你将做什么是极其重要的。思考本质，用不超过20字将其写下来，这将使你看得更清楚。不要有任何限制。
• 在规划好之后，你将能清晰确定你的企业宗旨或“如何实现目标”。再次用不超过20词的文字将其写下。
• 接下来得确定你的战略。在这里，你必须考虑到市场的预期发展状况，你的竞争者将会做什么，以及这将如何影响到你。考虑到这些后，再次修正你的战略。
• 你也需要一份营销计划，包括调研结果、竞争环境、企业资源等。当然，你要有必要的营销行动。
• 为了很好地贯彻计划，你必须下定决心行动起来，列出时间线和预算，最重要的是，确定担纲相应行动或任务的责任人。
• 你需要一份合适的商业计划，它应包括必要的标准数据，财务计划是最重要的。这也是顺利获得债券与贷款的关键。
• 时时提醒自己，天下没有免费的午餐，你必须为那些最好的人员付出代价。志愿者通常都是些业余的家伙；他们首先关注的是这份工作能赚多少钱。为你效劳不是也不可能是他们最优先考虑的事情。记住，你将收获你所付出的一切！

这些秘诀都是你在那些成功的大型企业身上所能学到的。我给你的建议是，学习那些知识并有选择性地为我所用。从长期来看，这会节省你一大笔钱。

2007年度《赢在中国》精彩评语

        今年，看了央视二套《赢在中国》的节目，觉得非常有意义，听着那些商界牛人的创业经历，精彩点评，不禁由衷的佩服他们的眼界，毅力和创业精神，摘了一些精彩的点评，有用无用的希望大家都去看看：

这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。

并不一定要找风险投资，能够自己走出来再找风险投资也不错，不一定一开始就要找。

短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的，而激情是不能受伤害的。尤其你的员工下班非常累的情况下，再要读三个小时的书或者学习，你会把他们消耗掉，学习是无处不在，学习不一定坐下来，而是去听、去看，从客户中学习。

你是一个讲义气讲感情的人，但做生意有时候不是光靠义气感情。重要的是，因为你可以为这个市场创造价值，所以你去做，不要因为它受打压我要去帮它。

李嘉诚讲过：他的多元化经营，它永远有一个到两个的永远赚钱，才开始进第三个。

我希望每一个人，都来用我的产品和服务，那是不可能的。定位一定要准确，你才能做好。所以我给所有的创业者，包括你一个建议，少做就是多做，不要贪多，把它做精、做透很重要。
碰上一个强大的对手，我觉得你应该做的是，不去挑战它，而是去弥补它。做它做不到的，去服务好它，先求生存再求战，这是所有商场的基本规律。你还没站稳脚就跟人挑战，你一定要输。永远是先生存，再求战。这样可能赢的机会就越来越大。

一个企业家首先要具备优秀的职业经理人的一种品格，一个职业经理人也必须要有企业家的胸怀和眼光才能做好一个真正的职业经理人；所以只有把别人的时间、精力、资源当做自己的时间、精力、资源去做的时候，他才会真正做一个好的企业家和职业经理人。

有个警告，你说你没有时间去交十二万元的税，还有就是做账的原因。不管做什么账税一定要交，所以这个是我一个警告。

我认为做人、做事、做企业，必须一贯。你这样才能做大做强。很多时候对待客户，你哪怕就不喜欢他，你也要尊重他。不要把客户当白痴。客户不喜欢你，一定有他的原因和理由，我认为创业者最最重要的是，要学会跟人打交道。只有通过别人，通过团队，你才能够拿到自己的结果。

我们创业者永远记住就是说全球的眼光当地致胜，全国的眼光也要当地致胜，一个全镇的眼光是小店致胜，先一步步踏踏实实往前走才会有这个机会。创业的时候，我建议大家要做自己最容易做好，最喜欢最容易做的事情。

大胆地把自己的想法说出来，在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。

我不希望熊晓鸽来赚你的钱。CEO要把自己的产品用最简单的话告诉全国人民。

一个领导者和经理人的区别，优秀的领导者善于看到别人的擅长，经理人往往看到别人的短处，永远要相信边上的人比你聪明。一个相信边上的人比你聪明的人，才是真正的智慧者，相信自己比别人聪明麻烦就会来，这是我给你的建议。

没有什么忌讳的，你们公司的核心竞争力就是你和你的团队，不要有什么难为情，别人问我最早阿里巴巴竞争力是什么，别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情，这个东西你一定要记住，这是你的核心竞争力。当然再好的创意背后必须要有制度人才去支撑。

一个优秀的CEO和领导者，在给员工展示未来美好前景的时候，一定要给他们展示至少你自己，而且一定要给员工展示未来灾难是什么，想清楚原来的灾难你才能度过原来的灾难，没想清楚，天天想好的，一般就会再度关门。

试销市场快不得，全国市场慢不得。

90%的困难你今天想都没有想到的，因为你根本就不知道它是困难。

一个企业可以靠策划赢得优势，但一定不是靠策划而成功。

成功的企业一定是靠产品、服务的完整体系。

一定要走出自己的逻辑去了解别人。

不要怕暴露自己的弱点。

不是别人都比你狡猾你才会上当，而是因为你太贪。

生意人唯利是图、有钱就赚；商人有所为、有所不为；而企业家必须承担社会的责任、创造价值、完善社会。

诚信是个基石，最基础的东西往往是最难做的。但是谁做好了这个，谁就路可以走得很长、很远。

竞争，我认为在商业过程中，它是场游戏，可它更是一门艺术。是要向竞争者学习。只有向竞争者学习的人才会进步。

如果在你竞争过程中，你自己觉得越来越累，一定是你出了问题。应该让对手越来越累，你越来越开心。但得到的结果是，让对手心服口服地说，我输了，你比我厉害。这样的竞争者才是我们倡导的竞争者。

我想也许你太在乎自己，太想得到一些东西。人要成功一定要有永不放弃的精神，但你学会放弃的时候，你才开始进步。

心中无敌，才能无敌于天下。

不光要承认错误，还要勇于承担责任。

有结果不一定会成功，但没有结果的人一定会失败。

不管在任何一个行业，政治也好、外交也好，任何一个领域，成功是由每一个微小的细节组成的。在中国碰到很多人都是说我只管宏观，这种人往往是失败的。

要先做正确的事，再正确地做事。如果选择的不是正确的事，你越努力，你就死的越快。

确定目标是一门领导艺术。必须先有目标，才有执行。目标定高了，所有人都做不到，那执行和过程都成为空谈。如果目标定低了。对竞争对手来说，没有意义。

只为结果遗憾，不为经过遗憾。没有从失败中学到任何东西，就是遗憾的遗憾。

如何让顾客对你一见钟情

原文作者：John Jantsch
原文链接：You Lost Me at Hello
译者：金笙gs

没有人喜欢被强迫推销，但所有人都喜欢买东西。因此你需要精心设计你的市场推广材料，最后要能达到一种引导效果，首先要能够帮助你的潜在客户群了解你，然后让他们产生信任感，最后自然就想要同你建立合作关系了。

最初，你的潜在客户们会认为你的公司和同类企业没什么差别。从表面来看，他们是对的。如果你是一个电气工程类的承包商，你手下的雇员给吊扇走线的方法肯定和其它电工大同小异。不过，你们还是可以有所不同的，同类企业间的差别可以是服务水平，专业程度，沟通方法 — 当然还应该算上你的‘安全守则27条’和个人经历。这些才是你的潜在客户们需要听到的东西，让他们觉得，“我能信任这个人，我敢让他到我家里来工作，我愿意向朋友推荐这个家伙。”

不要偷懒去拷贝那些千篇一律的促销材料，这样会失去潜在顾客对你‘一见钟情’的好机会。你的营销材料应该更近似一种信息产品，而不仅仅是促销传单。一套成功的市场推广材料可以帮助你向潜在客户介绍你的企业，当客户比较你和业内的同类企业时，设计出色的推广材料能够帮助你脱颖而出，成为客户眼中的不二选择。

你的市场推广材料中应该包括下列一些信息：

— “与众不同”：利用这一页内容来介绍你的公司与竞争对手之间的真实差别，有的放矢，目标明确。在这个部分中可以放心大胆的对客户们重申你公司所从事的业务；只要记住重点要放在你处理业务的方式上，让客户们了解你所用的方式有什么独到之处，又是多么有效。

— 服务清单：在这一部分中向你的潜在客户介绍你可以为他们做什么，或提供了什么优惠条件。 如果有需要，你也可以为每种服务或每个服务领域设立单独的表单。

— 个案研究：选择一些具有代表性的客户或企业，简要概括出你的产品或服务如何帮助他们解决了所遇到的问题。个案研究会让你的潜在客户看到他们所遇到的问题也可以通过你获得解决。

— 流程简介：用详细的步骤清单和工作流程表等方式向潜在客户解释你将如何实现对他们的服务承诺。成功实现高质量的产品或服务承诺并不是那么简单，但许多人都低估了背后所需的工作量。

— 你的故事：许多公司都非常关注——甚至喜欢挖掘——你公司的历史。用一种开诚布公，有趣又不失真的方式来介绍你的历程，最终一定能打动他们并且赢得他们的信任。

你也可以加入各种证明书，FAQ(常见问题)，你之前所写的相关文章，还有关于你公司的各种媒体报道。

你的市场推广材料包中通常可以加入一些预先处理的文件，把它们用激光打印的方式做成模版，然后放到文件夹中一起分发出去。这种形式可以降低印刷成本，也具有很大的灵活性，你可以更加方便的修改或更新市场推广材料，这些材料同样也可以是很好的网络内容。

你的潜在客户们会仔细看所有的这些东西吗？正如所有的市场推广一样，某些人会看，而某些人不会。不过，那些看过这些内容的人一定会毫不犹豫的掏出钱包，因为你已经展现出了非常可观的专业素质。

病毒式营销的六条简单原则

原文作者：Dr. Ralph F. Wilson
原文链接：The Six Simple Principles of Viral Marketing
译者：pestwave

我不得不承认，“病毒式营销”这个词儿有点儿攻击性。自诩为病毒式营销者的人会让人望而生畏。但是，我就喜欢。你也许会问“人们有对付它的疫苗么？”。作为一种险恶的东西，小小的病毒命运多舛，半死不活，只有在灾难电影或者恐怖电影里才能见到，乏人问津。
但是你不得不崇拜病毒。他深居简出，直到纯粹靠数量赢得优势之后人们才意识到他庞大数目。他寄生在其他宿主身上，并利用宿主的资源繁衍自己的后代。在合适的环境中，他会呈指数级增长。病毒甚至不用搞对象——他仅仅靠复制，通过一次次的几何级增长，每次翻番儿：

经过短短几代之后，病毒的数量就会大的惊人。
病毒式营销定义
病毒和营销有什么关系呢？病毒式营销描述那些鼓励个体之间相互传递营销信息，从而通过信息的曝光和影响创造指数级增长的策略。正如病毒一样，这种策略利用快速繁殖将信息爆炸式地传递给成千上百万人。
互联网之外，病毒式营销被用来指“口碑（word-of-mouth），”“制造热点（creating a buzz），”“整合媒体（leveraging the media），”“网络营销（network marketing）。”但是在网络上，不论好坏，他一致被称为“病毒式营销。”一些比我聪明的弟兄们试图给他改个名字，以便驯化驯服他，我没有这么做。 “病毒式营销”这个词儿一直流传了下来。
Hotmail.com的经典案例
病毒式营销经典的案例要算首批免费电子邮件提供商之一hotmail.com。他们的策略很简单：
1.赠送免费电子邮件地址服务，
2.在每封电子邮件下面加个标签：“从http://www.hotmail.com/得到你的个人免费邮箱。”然后，
3.在人们给自己的朋友圈同事圈发邮件的时候，你就可以撤了，
4.人们看到消息，
5.注册自己的免费电子邮件服务，接着，
6.把消息发给自己不断扩大的朋友圈和同事圈。
好比是一颗扔到河里的小石子泛起的微波一样，精心策划的病毒式营销策略以极快的速度向外传播开去。
病毒式营销策略的要素
接受这个事实。病毒式营销策略有好有坏，但很少有能与简单的Hotmail.com策略相媲美者。但是下面六个基本要素你或许希望包括在你的策略里。一个病毒式营销策略不一定非得包括所有这些要素，但是包括得越多，结果可能会越好。有效的病毒式营销策略：
1.赠送产品或服务
2.让别人毫不费力地传播
3.轻而易举地由小做大
4.利用共同动机和行为
5.利用现有沟通网络
6.利用别人的资源
让我们简单查看一下这些要素。
1.赠送有价值的产品或服务
在营销者词汇中最强大的词就是“免费”。大多数病毒式营销项目都赠送有价值的产品或服务来引起注意。免费邮箱，免费信息，免费的“酷”按钮，功能强大，但又稍逊于专业版的的免费软件。Wilson网络营销的第二条法则就是“赠送和销售法则”（ "The Law of Giving and Selling" ）。“便宜”或者“不贵”也许会让人产生兴趣，但是“免费”通常来得更快。病毒式营销采取了延迟满意的策略。他们也许今天不会盈利，明天也不会，但只要他们能用免费的东西吸引滔滔不绝的兴趣，他们明白他们就一定会获利，“立竿见影而且一劳永逸”（对不住了，“卡萨布兰卡”）。耐心点儿，老兄。免费会吸引眼球。眼球会注意哪些你正在销售的宝贝玩意儿，然后，以迅雷不及掩耳盗铃之势，你就会赚到钱。眼球能带来有价值的邮件地址，广告收益，和电子商务销售机会。赠点儿东西，卖点儿东西（也就是赠品吧）。
2.让别人毫不费力地传播
感冒流行的季节，医院护士会提供明智的建议：远离kesou（译者注：不是keso）人群，经常洗手，不要揉眼睛，抠鼻子，啃指甲。只有在容易传播的情况下病毒才会传播。承载营销信息的媒介必须易于传播和复制：电子邮件，网址，图片，软件下载。病毒式营销在网上大行其道的原因就在于即时通讯越来越容易，成本越来越低。电子格式让复制易如反掌。从营销角度来看，你必须简化你的营销信息，以便让它易于传播并且不会变质。越短约好。最经典的就是：“从http://www.hotmail.com/得到你的个人免费邮箱。”这则信息引人注意，短小精悍，并且在每封免费邮件下面都被复制。
3.简单地由小做大
传递方式必须能迅速由小做大才能像野火一样飞窜。hotmail模式的软肋在于免费电子邮箱需要邮件服务器传递消息。要想该策略相当成功，必须迅速增加邮件服务器，否则疯长就会搁浅并且夭折。如果病毒在传播之前为了繁殖而搞死宿主，他就成不了什么气候。只要你提前计划好如何迅速增加邮件服务器，你就会万事大吉。你的病毒模式必须植入可升级性。
4.利用共同动机和行为
明智的病毒式营销会利用人的共同动机和行为。是什么让“Netscape Now”按钮在互联网早期得以传播呢？是耍酷的欲望。贪婪驱使着人们。同样的还有出名的欲望，被爱的需要，被理解的渴望。随之而来的交流冲动产生了上百万的网站和数十亿的电子邮件。将你的营销策略传播建立在共同动机和行为之上，你就会成功。
5.利用现有沟通网络
大部分人都喜欢社交，住在地下室的计算机专业毕业的书呆子不在其列。社会科学家告诉我们，每个人都有8-10人的密切关系网，包括朋友，家人，和同事。一个更广的关系网可能包括数十人，数百人，数千人，取决于其社会地位。比如一个女服务员平均每周可能会和数百名顾客交流。网络营销者深谙人际关系网的力量，不管是强大的亲密的关系网，还是疏远的网络关系。他们收集邮件地址和喜欢的网站链接。像使用许可邮件表单一样的合作联盟项目利用这些网络。学会把你的信息放到现有的人际交流当中去，你就会大大加快该信息的传播。
6.利用别人的资源
最有创造力的病毒式营销会利用别人的资源达到目的。比如，合作联盟项目在别人的网站上放置文本或图片。免费提供文章的作者希望把文章放到别人的网页上去。一则新闻可能被数百家杂志选择，并构成了成千上百个读者阅读的文章的基础。别人的报纸和网页成为你的营销信使。消耗的是别人的资源而不是你自己的。
学以致用
我同意每个读者在你的网站上复制你现在阅读的文章——病毒式营销的六条简单原则。但是只是这一篇，而且无论如何不能更改。另外请加入版权声明。如果你有一个营销网站或者小公司网站，这将给你提供精彩的内容并帮助你的访问者学到重要的策略。（注意：我只同意在你的网站上放置这一篇，其它的不可以。没有书面许可的情况下转载或者刊登我的文章是违法的，不道德的，并且侵犯我的版权。）
当我2000年2月份把这篇文章提供给我的读者的时候，很多人都接受了。六个月之后我接到一个电话：
“请问病毒式营销老大在么！”
                       “这个，，，我不是老大，”我犹豫了一下。“我只是在几个月前写了一篇有关病毒式营销的文章，仅此而已。”
                      “我在网上找遍了病毒式营销，”他说，“出现的都是你的名字。你肯定就是老大。”

奏效了！即便是五年之后这个网页依然在“病毒式营销”里排第一位。
或多或少，所有的病毒式营销策略大体上都使用了以上列举的六条原则。在本系列的下一篇文章中，“典型的商业网站现在可以采纳的病毒式营销技巧”，我们将从理论转向实践。但是首先把这六条原则学好。掌握他们你就会发财。
“Copyright © 2000, 2005, Ralph F. Wilson,《今日网络营销》电子邮件营销和在线营销编辑。保留所有权利。如果你包括了版权声明和文中链接，并且内容没有改动，你可以在你的网站上转载本文。”

如何赚到百万美圆：行动篇

把一些商业书籍的音频文件放进你的苹果播放器里，当你有空的时候就听——不管是开车时，还是走路时，甚至课间休息和排队时，都可以。现在许多书都出了CD版或MP3版，这使听书成为很方便的事。如果是我的话，我将会从下面五本书开始自己的商业计划。这些都是“思维重整书籍”——它们帮助你建立一套开创企业的正确思维。

思维重整书籍：
*《富爸爸，穷爸爸》。作者：罗伯特.T.清崎。一本使你朝着正确的方向开创企业的完美书籍。
*《自成百万富翁》。作者：大卫.巴赫。教你如何管理自己的财务。一个基本的建议是“每天存5美元，将来成为百万富翁。”又见《理解并控制你的财务状况》。
*《一分钟百万富翁》。作者：马克.维克多.汉森。虽然有点高深，但能鼓励你用全新的方法创立公司并积累财富。
*《如何变成亿万富翁》。作者：马丁.福瑞德森。让你用一种完全不同的眼光来看这个世界。
*《巴菲特经营之道》。作者：罗伯特.海格斯壮。不要浅读，它能让你了解世界上的有钱人是如何看待商业世界的。
*《决不单独进餐》。作者：启斯.法拉利。帮你用不同的方式考虑商业关系。

然后，我将会阅读那些讲述成功建立企业故事的书。从这里开始，你将很容易找到其它上千本类似的书。

成功企业的例子：
*《萨姆沃尔顿的故事》。作者：奥斯汀.托奇。讲述萨姆.沃尔顿是怎样从美国阿肯色州的一个小店主变成世上最富有的人。
*《戴维的方式》。作者：大卫.托马斯。这是一个关于温迪国际公司的创建者——戴维.托马斯的故事。他从做餐馆的便餐柜台的招待开始，到最后建立了一个帝国。
*《从零开始》。标题讲述了整个故事：“几个普通人如何使家得宝的价值从零增长到300亿美元。”
*《我为伊狂》。作者：凯文.弗莱伯格。讲的是美国西南航空为什么能成功的故事。
*《来做我的贵宾》。作者：康拉德.希尔顿。讲述希尔顿酒店的故事。

同样，你也可以去书店或在亚马逊网上书店或图书馆里找像“如何开始一个小型生意”这一类的书。那里会有上百万本书可供选择。翻阅几页找到合适你的那一本。它能教会你一些基本的事情，如组织公司、简单的财务知识、营业执照、联邦税务身份号码、律师等。这些细节在你开始经营一家企业时都会碰到。

最后，是几个你可能会觉得有用的网页链接：

*如何在网上赚钱：一个正在进行的讨论能帮助你学习如何在网上赚钱。

*如何开始创业

*为什么小型网页设计公司要考虑做大：这个题目很容易做些转换，“为什么小公司要考虑做大”。这对任何一个小企业来说都是必要的。它将会帮助你在开始一项生意时就把它设想得足够大。

*开始建立你的企业：来自SBA(美国小型企业管理局)。内容有些干涩和传统，但还是有很多有用的信息。

*运行你的企业

另外九个激动人心的小故事，给你更多动力去创业。

就这些了。从阅读这些书开始，考虑你能做什么使其他人知道它的价值。现在，你已经上路了，你需要做的就是跨出第一步……

一旦你赚到了你的第一个一百万，请给我发封电子邮件让我知道，这样我就能向你道贺了。

四十岁前成功创业的百万富翁们

原文作者：Nichole L. Torres, Sara Wilson,
原文链接：Young Millionaires
译者：金笙gs

凯利. 弗莱利（Kelly Flatley），28岁；布兰登.希诺特(Brendan Synnott)，29岁

裸熊食品公司（或音译比尔内科特公司）（Bear Naked）, 诺沃克市，康涅狄格州

2007年预计销售额：5000万美元

企业简介：生产纯天然的格兰诺拉麦片（granola）系列产品

以纯天然为特色：凯利和布兰登从小就是好朋友，2002时两人还都失业在家。凯利是个非常注重健康的人，失业期间她开始在自家的厨房里手工制作纯天然的格兰诺拉麦片（混有许多配料—如干果、黄糖和坚果—的燕麦卷，通常做早餐食用），布兰登也被她叫来帮忙。“整个食物链都太工业化了，到处都是人工添加剂，”布兰登说，“我们俩就是觉得人们不该把那些东西吃进肚子，要知道种瓜得瓜种豆得豆，食物决定你的健康。”随后两人开始在街头巷尾的市集上售卖手工制作，手工包装的麦片，为此两人都退掉房子搬回父母家落脚，还各掏出3500美金投资在她们的小生意上。

良好的回报：她们曾多次向当地的Stew Leonard杂货店推销她们的裸熊系列产品，但没有收到任何答复。最后两个人决定孤注一掷，某天清晨7点钟的时候，她们穿着得体的衣服出现在杂货店门口，手里拿着麦片、酸奶、牛奶、还有水果。布兰登为我们解释说：“送早餐到客户的床边，这是很难堪的事，但它确实有用！”事实上，她们要找的采购人员并不在，但店主Stew Leonard Jr. 出现在她们面前说“请进来吧”。现在，裸熊系列产品被摆放在Costco、Kroger、Safeway、Target和Whole Foods等大型连锁超市的货架上，还有4种产品在加拿大境内出售。（译者注：Stew Leonard杂货店是美国商界的传奇之一，那句著名的“顾客永远是对的”就来自店主Stew Leonard。目前这家店可以说是世界上最大的杂货店，并连续多年入选福布斯的‘100家最值得为之工作的公司’。）

值得思考的建议：两人在扩大公司规模的时候遇到很多困难。凯利回忆说：“销售团队的销售速度和生产部门的生产速度通常不一致，很难把握。”

不想被投资者牵着走就要把自己的事情做好。布兰登说，“这迫使我们认真对待每个决策，力求每个决策都能产生收益，为我们带来成功，即使这意味着要选择一条更难走的路。”

成功秘诀：要创新 —— 但要符合产品的自身特点—— 让买家觉得你与众不同。

-- 作者：Nichole L. Torres

赫尔曼.弗洛里斯（Herman Flores），34岁；迈尔斯.科瓦奇（Myles Kovacs）,33岁；海萨姆.哈达德（Haythem Haddad）, 31岁

DUB出版公司， 工业市，加利福尼亚

2007年预计销售额：超过5000万美元

企业简介：汽车杂志DUB的出版商

走上闪耀的舞台：在汽车定制行业中，DUB这个词会让人立刻联想到装饰豪华的车子、大号轮胎、还有大明星。大鲨鱼奥尼尔这样的巨星和他们的座驾都是经常出现在杂志中的常客，不仅令整个汽车文化都成为世人瞩目的焦点，也令杂志中推介的内容成为潮流时尚。迈尔斯表示，“换在五到十年前，如果你使用闪亮的镀铬车轮或大型轮圈，人们会认为你是黑社会或毒贩子。” 但是现在，汽车厂商售卖新车的时候会提供超大号轮圈供车主选择，当年的“坏小子”标志现在已经完全融入了主流社会。

创业原动力：1999年，三个人拿着借来的2万元就在家里办起了杂志，激发他们创业的动力有两个：一是从小到大对汽车的狂热；二是之前在某娱乐杂志工作时积累的名人关系。从那之后，他们成功的塑造了 DUB品牌，业务也从印刷出版行业向外不断拓展。他们主办车展，背后的赞助商是Best Buy、Dodge、百事可乐这样的巨头，每次平均都有15000名参加者；他们有3个系列玩具品牌；两个车轮品牌；一种游戏；甚至在电视屏幕上也插了一脚。提到他们与MTV合作录制DUB版的MTV Cribs节目时，赫尔曼说：“我们是这行中的一个与MTV合作的，真是太幸运了。”

我们年轻，我们永不停步：成功并非唾手可得，海萨姆说支撑他们一路闯下来的是‘初生牛犊不怕虎’。他说，“名人和车 — 我们都觉得这是个非常吸引人的主题。我们还是开拓者 —— 这行中最先开始在杂志里提供内容简介的。”正是他们的天真和冒险精神令这个品牌迅速获得成功。

成功秘诀：让年轻成为优势，把新的东西带入市场。-- James Park

 

内森.琼斯（Nathan Jones），37岁

Xlear公司，奥勒姆，犹他州

2007年预计销售额：1300-1400万美元

企业简介：生产木糖醇产品

应需而生：某天，一个天大的好机会出现在当时正专注于水下焊接工作的内森眼前，他毫不犹豫地丢下水下工作，开始了辉煌的创业生涯。内森的父亲是一个家庭医生，当时部分患者的耳部感染不断复发，急需治疗方法，于是老琼斯便发明了一种含有木糖醇成分的鼻腔清洗液。木糖醇是一种天然的甜味剂，芬兰人最初发现它可以有效预防龋齿。鼻腔清洗液解决了患者的痛苦—— 也为内森的事业指明了新方向。2000年期间，他从一个朋友那里借来4万美元做启动资金，从父亲那里买来专利权，成立了Xlear公司，随后便正式开始生产一系列木糖醇产品。现在他工厂里生产的产品包括各类牙科用品和糖果，最近还推出了一款注满木糖醇凝胶的安抚奶嘴。

行业先锋：作为最早开始生产木糖醇产品的经营者，他必须首先让公众了解木糖醇的好处。内森表示，“四年前我开始参加牙科会议，可那时人们甚至都不知道木糖醇是什么。”但是内森还是坚持不懈地参加各种交易会和牙科会议，现在看来努力必然有回报，Xlear产品在全美6000多家零售店内稳据一席之地，欧洲部分国家也有它的身影，预计明年的销售范围还会进一步扩大。担任行业先锋还有一个好处就是可以尽早建立起企业的采购能力，全世界每年出产的木糖醇原料有限，但其中很大一部分已经被掌握在Xlear公司手里。

产品转型：专业木糖醇产品范围狭窄而且原料供给有限，自然就减少了竞争者的数量，但内森希望能进一步巩固提高Xlear的地位。他为一种钻石形香口胶申请了商标专利，打算以后授权给其他公司生产。消费者看到这种形状的香口胶就可以确定该产品中所用的甜味剂100%都是木糖醇，这样就可以防止有竞争者利用其他原材料窃取市场份额。

成功秘诀：不要让好机会从身边溜走。抓住机会，你就有可能在市场上傲视群雄。

作者:Sara Wilson

德文.里弗金（Devon Rifkin），33岁

最佳美国衣架公司(The Great American Hanger Company)/Hangers.com，迈阿密

2007年预计销售额：100万美元以上

企业简介：生产批发零售衣架

人生轨迹：事实上，德文从来没上过大学，但这不过是他成功经历中一个小插曲而已。事实上，德文的财富都来自卖衣架，但这也不过是稍微有点与众不同罢了。德文认为，如果他的企业没有取得如此的成功——或者如果他的团队没有和他一起分享成功——那么所有的叛经离道其实一文不值。他说：“对我来说，只要能成为行业中的领军者，那就是最大的成功。”

社会大学：高中毕业后，德文的朋友们选择了常春藤大学，而他却搬到纽约，靠着好口才得到了一个股票经纪人的工作。过了三年后，再也无法克制独立创业的雄心，他辞掉工作回到迈阿密老家，开始在父亲的商用设施公司工作。不过，最后吸引他的并不是商用设施业的事务，而是顾客对衣架的兴趣——不仅为商用，还为了私人使用——令他非常好奇。在1999年，德文找到了新的创业思路。

商机无限：德文拿着一部电话和一本电话黄页就开始了自己的市场调查。“我给顾客们打电话，问他们都是从哪里买衣架”，他说：“后来我发现每个人在商店买衣服的时候都会恳求店主把衣架给他们，或者在住旅店的时候把房间的衣架带回家，然后做衣架生意这个想法就这么来了。”当时，专营衣架业务就像未开发的新大陆，而德文就扮演了发现新大陆的麦哲伦，很快‘求架若渴’的零售商、普通消费者、甚至名人们的注意力都集中在他的公司上。

飞速发展：现在有400多种衣架在德文公司的网站上出售，有布艺衣架，有松木衣架，甚至还可以为客户单独定制设计，而且还推出了世界上首个专门的衣架邮递购买目录。就连杰瑞.宋飞和珍尼佛.洛佩兹这样的大明星都在德文的客户名单上，但他不会因此就被冲昏头脑：“太多人埋首在日常经营事务中，他们不会抬起头说，‘这就是我想要的’。”

成功秘诀：没有选择企业家的‘习惯性成长路线’并不等于你就不会成功。

布兰德.苏德斯（Brad Sugars），36岁

行动训练（ActionCoach），拉斯韦加斯

2007年预计销售额：2.2亿美元

企业简介：企业高层培训

直奔辉煌：其他15岁左右的男孩们还沉迷于游戏和恋爱时，生于澳大利亚的布兰德.苏德斯已经开始在思考创业问题。当他22岁的时候，他的事业规模已经远超过大部分50多岁的老手，而且他是在指导其他企业主如何运作企业。

天资卓绝：对这个曾经受过专业训练的会计师来说，布兰德取得成功所花费的时间并不长，但他很快就掌握了大量的商业知识。他在22岁时正式成立‘行动训练’连锁企业，专门提供经营培训，不过布兰德本人并没有满足于这一个企业。他说：“自从我建立‘行动训练’公司后，我陆续拥有并经营许多其他生意，各种行业都有，包括杂志出版、保险、甚至狗食生产企业。现在来说这很有好处，因为我是在把我自己平时做的事情教给别人，而不是那种理论上的东西。”正如我们看到的，经营培训是最适合布兰德的行业：他对经营的热爱和勇往直前的企业家精神完美的结合在一起。

用人的智慧：来自各行各业的高素质专业人士是布兰德公司最宝贵的财富。他表示，“你身边的人不仅要好，更要出色。”布兰德的经营智慧之一就是寻找那些经验丰富的员工来帮他开设连锁分支机构。通过公司的 ‘行动训练’课程，员工们完全可以掌握足够的技巧和知识来独立完成客户的培训委托。布兰德认为，想要让他的品牌保持发展，最终实现他的拓展计划，开设连锁加盟机构就是最好的途径。

全球拓展：至今为止，‘行动训练’（正式名为“行动国际”（Action International））公司已经度过了14个春秋，公司的经营范围拓展到24个国家，拥有超过1500名培训师。‘行动训练’成功的基础就是以帮助其他企业家为己任。布兰德 —— 他本人也是企业家网站的专家之一 —— 说道，“我喜欢那种在赚钱的同时还能帮助别人的生意。”

成功秘诀：精英团队可以帮助你将你的企业带到新的高度。

作者:Kim Orr

约翰.韦奇(John Vechey)，28岁；布赖恩.菲特（Brian Fiete），29岁；詹森.卡珀卡（Jason Kapalka），37岁

PopCap游戏公司，西雅图

2007年预计销售额：超过2000万美元

企业简介：制作并提供游戏下载

起步阶段：1997年，游戏设计师詹森所属的游戏公司从印第安纳州招揽了2个只有19的大男孩，这就是约翰和布赖恩。两个年轻人制作的网络游戏令詹森非常欣赏，他回忆说：“我们非常合得来，经常互相交流。然后在2000年的时候，我们都对自己的工作不太满意，于是我们就想‘嗨，我们可以自己开个公司！’”。

走出困境：现在大家都知道，2000年和2001 年并不是网络公司的幸运年。詹森说：“我们所处的时机很遭，但我们挺过来了，因为我们的成本不高。”这家公司最早的大本营成本很低，就在三位创始人各自的家里。后来开始有人从他们的网站上直接下载游戏，PopCap公司逐渐适应了这段前景难测的时期。最终他们投下的赌注带来了回报，就在几年内，公司搬进了位于西雅图的正式办公室。从那之后，芝加哥、旧金山、温哥华、英属哥伦比亚、都柏林、爱尔兰相继都开设了分支。

力夺头筹：“我们只想保持这种简单的经营模式：制作游戏。只要人们喜欢我们的游戏，他们就会掏钱买。”詹森随即补充说游戏界最成功的企业包括Bejeweled、 Bookworm、Chuzzle、还有Peggle 等—— 它们的游戏都是简单易学的，但很难完全掌握。人们显然很喜欢PopCap的游戏：在2006年，PopCap和合作者通过各类平台实现了价值7500万美元的销售业绩。很大一部分原因是PopCap的游戏相对更接近小精灵和俄罗斯方块，而不像魔兽世界那么复杂。在PopCap的影响下，游戏界的风格已经开始从复杂的暴力型游戏向更适合普通人群的普通游戏转变。詹森说：“我们希望可以让游戏更加大众化。”而这个理念成功了。

成功秘诀：不管你公司成长速度有多快，时刻都要注意保持产品的高品质。

作者：Amanda C. Kooser

吉姆.韦策尔，38岁；兰斯.劳森，36岁

杰客（Jake），芝加哥

2007年预计销售额：接近700万美元

企业简介：男女名牌时装及饰物等的独立零售商

时尚主张：芝加哥有大批热爱时尚的消费者，但却没有好的时装店，这些消费者就只能到其他城市去追赶潮流。于是，兰斯和吉姆决定改变芝加哥当地的时尚风气，他们开设了一家专营设计师作品的时尚店 —— 杰克。店内提供多个设计师的系列作品，不仅将Doo.Ri和3.1 Phillip Lim这类设计师的系列时装引入芝加哥时尚界，还推出了很多符合店内总体品位的新人设计师作品。此外他们还将将客户服务的水平提到一个新台阶，为消费者提供多种赠品，送货上门，甚至还提供香槟酒供客人品尝。这些付出都得到了回报，某些消费者每年的固定消费额高达7万5千到10万美元。

完美的定位：2004年，兰斯和吉姆从银行取得一笔房屋净值贷款，最后共凑出15万美元用来开设他们的第一家时装店。吉姆之前曾在大型时装店工作，兰斯则拥有丰富的市场销售经验，这些都为成功奠定了基础。很快两人就在芝加哥开设了另外两家分店，现在还计划到美国其它地方去开发芝加哥这样的时尚处女地。吉姆说:“我们在芝加哥的效果非常好，现在的经营理念应该是很成功的。”确实，他们的系列店和网站在美国都是备受好评的。

精心营造：兰斯和吉姆成功塑造了企业的声望，其秘诀就是在普通消费者群体中主动进行大量的市场推广活动。他们请市中心区各楼堂馆所的门卫和接待员向他们的客人推荐‘杰克’，作为回报，他们会毫不吝惜地赠送大量丰厚礼物给门卫们。他们每个季度都会送礼物给老客户，每年春天还组织正式的午宴活动，宴会中会安排模特为客人展示最新的时尚潮流。为了在时尚界创造属于自己的潮流，他们还定期邀请顶尖设计师到店中与顾客互动。兰斯说，“想象一下你站在试衣间里，由设计师本人告诉你他们的作品中什么最适合你，那种经验将是顾客永生难忘的！”

成功秘诀：如果你是那个引领潮流的人，那么你就永远不会落伍。

雅各布.德哈特(Jacob DeHart)，25岁；杰克.尼克尔（Jake Nickell），27岁

threadless.com，芝加哥

2007年预计销售额：2500万-3000万美元

企业简介：网络T恤设计公司

唾手可得：一个成功的企业创意可能就是从日常生活中信手偶得 —— 雅各布和杰克就是好例子。每天，有大约150个左右的T恤设计从世界各地提交到他们的网站上。这些设计风格多样，从政治到卡通到抽象风格应有尽有，每个设计者都希望自己的作品能受到公司网站上的网民青睐。每天，公司网络社群中的成员们都可以为这些设计作品投票，根据投票结果将选出每周的最佳设计，然后这些设计会被印到T恤上公开出售。网站成立以来的整整六年中，每个最后投入生产的设计都被抢购一空。

村声风格：雅各布和杰克都很清楚，组织这样一个网络社群就意味着要承担责任，他们时常向用户征求意见和反馈信息，并小心翼翼地维护所制T恤的特有风格。为此，他们已经拒绝了Target和Urban Outfitters这类大型服饰店伸出的橄榄枝，宁愿与一些小型商户合作。杰克表示，“[如果选择合作]我们不过是他们店里货架上的某种商品而已，这可不是我们想要的定位。”（译者注：《村声》是根源于纽约格林威治村的“村报”，并伴随当年“垮掉派”风云而名声在外，是一份反映纽约曼哈顿下城的文化观念以及非主流艺术状态的小报，虽然规模不大，但名气不小。）

合作联盟：现在threadless.com已经拥有超过50万名注册用户，不断扩大的规模带来了更大的影响力。他们的第一家零售店刚刚在芝加哥开幕；他们发布了童装设计网站 thereadlesskids.com；他们想要把市场扩大到世界范围，与欧洲的商家合作。thereadless.com现在只是母公司 SkinnyCorp公司旗下的一员，其他类似网络社群包括‘赤裸的愤怒’（Naked and Angry），这个网站所用的经营方法与thereadless.com一样，不过是以领带和壁纸为设计载体，此外还有专门发掘无名音乐家的15 Megs of Fame。

成功秘诀：让消费者有机会参与，这可能会帮你的企业大获成功

提姆.范德伍克(Tim Vanderhook)，26岁；克里斯.范德伍克(Chris Vanderhook)，28岁；罗素.范德伍克（Russell Vanderhook），30岁
Specific Media, 欧文市，加利福尼亚省
2007年预计销售额：7000万美元以上
企业简介：网络广告公司
携手并进：提姆18岁的时候并没打算要成立一家价值数百万美元的公司，他只是厌倦了无聊的工作，又觉得网络广告前景不错。正因如此，他在筹划公司时只要求哥哥克里斯入股99美元，这笔‘启动资金’被存入提姆的信用卡，后来用于购买域名。不久之后，提姆的另一个兄弟罗素也以33美元的投资成为公司第三大股东。三个人都没有任何经验，1999年公司成立后就只能“自学一切事情”。提姆说：“首先我们学会了什么是网络广告，然后我们自学了所有广告相关知识。”因为没有人曾经做过这些，当时的气氛相当紧张，可以说是有点不择手段。
风起云涌：经过一番自学磨练，他们率先在主流网站上推出弹出广告业务。2000至2003年期间，他们占据了Google时代之前的网络广告市场，“那时一个月就能赚一百万”，克里斯回忆说，“我们每天都在办公室里欢呼庆祝。不过，很快严酷的新形势就给了我们当头一棒，让我们清醒过来。”就在他们庆祝战果的时候，互联网已经从上次的网络大衰退中重新站起，Google异军突起迅速攻占了网络广告市场，曾经辉煌的Specific Media也被笼罩在阴影之下。新形势强迫他们必须严肃对待未来的经营，于是他们将注意力转移到现在的方向，那就是统计网络用户数据，创建目标群体资料，提高广告的关联性和效果。现在，财富500强中有200家企业已经成为了他们的客户。
高瞻远瞩：虽然他们对现在已经取得的成绩非常欣慰，也很满意现在所提供的高端产品服务，但他们还是将眼光放在了更高更远的地方。罗素说：“事实上，我们还没有达到目标”，然后补充说他们现在正在着手全球扩展计划。
成功秘诀：集中精力，不要忘记你为什么选择了这个行业。
-- Lindsay Holloway

 

梅甘.达克特（Magan Duckett）,35岁

私家织品公司（Sew What?），Rancho Dominguez市，加利福尼亚
2007年预计销售额：460万美元
企业简介：生产演出装饰布，销售防火布料
发掘长处：梅甘是土生土长的澳大利亚人，19岁移民到美国，之后就在一家演艺产品公司担任技术职务，闲暇时间就自己缝些东西。第一个转折点是为某个万圣节演出缝制棺材的内衬。梅甘回忆说，“我租了一台缝纫机，缝出了10个棺材。然后发现我对缝纫很有天赋，我能把普通的布料变成艺术品，最重要的是我非常喜欢这样的工作。”从此之后，她把每天晚上和周末的休息时间都用来发展自己的手工生意。1997年，她辞掉了原本的工作，租下一间铺子，开始了正式的企业经营。
树立声望：成功者不会守株待兔，梅甘绞尽脑汁，利用一切低成本途径来开发市场，比如邮递广告、传单、手工制成的名片等。此外，只要有机会她就会向人介绍自己的公司业务。她说：“每个人都是潜在的客户。”最后这种大众式的市场开发真的帮她打开了市场，剧院、演唱会、还有世界上很多特殊活动的装饰委托都找上门来。
独一无二：在罗德.史都华（Rod Stewart）最新的巡回演唱会上，私家织品公司特制的布料大放异彩，为梅甘的创业生涯创下前所未有的辉煌。“我们共制作了1500码史都华家族式格子呢”，她自豪地说，“这块装饰布不仅设计独特，面积也非常大，在舞台上的效果很突出，观众们都被吸引住了 —— 因为这太独特了。”就连参加这次巡回演唱会的其他明星，比如格温.史蒂芬尼（Gwen Stefani）、王子和佛利伍麦克合唱团（Fleetwood Mac）等也都被私家织品的作品所征服。虽然工作忙碌，但她依然挤出一些时间来回馈社会：梅甘成立了“学生舞台计划”（From Stages to Students），为学校的戏剧活动和社区康复中心的缝纫课程提供免费或低价布料。
成功秘诀：只要有机会就向人介绍你的业务，因为你永远都不会知道机会隐藏在哪里。
-- Nichole L. Torres

股票书籍推荐

CPI修正了N次，依然还有6个点，下半年超过六成居民觉得物价要上扬，所以要用炒房炒股抵御通货膨胀。我不是要否定宏观调控的可行性，但是向来中国人要走救援和自救相结合的道路。下暴雨发洪水，你丫要是被淹死了，事后有再多冲锋艇、直升机、矿泉水方便面你也用不上，是不是这个道理？个人想把股指作为武器对抗CPI，炒股就不再是娱乐了，而是一件事。既然要做事，每个人都会按照自己的路数来。几十年来，学校如何训练你，社会如何教育你，决定了你采取什么路数。

我的想法是要先学习，不能两眼一黑就扎进去，那样的结果只能是完全洗白了扔出来。但是，说到学习，哪里有那么容易。到任何一家书店，除了励志类和成功学专柜，现在最壮观的就是金融类柜台，而金融类柜台的中央，一准是几百本股票和基金的书籍。内容包罗万象，作者有洋人也有土人，流派无数，那怎么下手？从哪一本读起？

这些年里，我对这种局面有一个认识：

在找到合适的道路之前，先找到合适的人。

我所在的论坛有一大批成熟的中青年，他们分散在各种领域。在证券领域的人也不少，所以我就先观察这一批人。时间长了，自然能看出我最需要的一个数据：准确率。谁的预测更准确一些？然后再看他们的分析。我想，这个世界上用错误方法得到正确答案的人很多，因此单纯使用正确率衡量谁是高手并不公平。可悲的是，我由于完全没有经济学方面的基础，也就无法做出判断。因此，在得到正确率的数据之后，需要一次冒险，在所有高手中，找思路和我最接近的一个。看他的解释，我能很容易明白，这就便于克隆。如果他的思路是正确的，那么他的成功我就能够复制。当然，如果他的思路是错的，那么虽然在短时间内效验如神，但是很可能在中长期会带来巨大的损失。不过，我似乎也没有多少选择？谁叫我大学的时候没有多花一点时间在这些方面呢？

很快我就找到了这样一个高手，他说的中文我完全能够理解，他使用的方法我觉得合乎理性。很容易猜到，理科生往往倾向于技术流，因为理科生相信数据和论证。这时候，我问他推荐基本入门的书。于是，我得到了一批合我胃口，而且也能读下去的书籍，以下是书单：

《股票操作学》---张龄松

《套庄狐狸》系列---花荣

《短线是银》系列---唐能通

遗憾的是，《股票操作学》早就被卖完，因此我自己选了两本：

马丁·J.普林格的《技术分析》（第四版）

杨基鸿的《股票操作大全》。

配上母校经济学院学弟推荐的《股票作手回忆录》、《大卫.林奇的成功投资》，以及《说谎者的扑克牌》，我感觉是在恶补准备高考。一个月时间里，我通读完了这十几本书，它可以称得上是我有生以来最糟糕的阅读经历。

看十几本专门谈钱的书，实在是教人崩溃。而且，所有这些作者的文笔都不敢让人恭维。勉强可以一读的是《股票作手回忆录》，因为本身它就是发表在报纸上的金融小说连载，而且带点个人传记的色彩。总体上来说，洋人写的股票书都比较老实。这个老实包括两方面，一个是论述上的老实，每个案例都讲得清清楚楚，而且配合大量图标和数据。另一个老实是做人，罕见在文章里进行自我表扬，即时在讲自己最成功的案例时，也没有太露骨。而中人写的书就显得自信满满，关键的部分一笔带过，表扬自己的地方大书特书，有一种特别的狂躁和骄横。

以纯技术的观点看，其中最有价值的是《技术分析》和《股票操作大全》，它们相当于两本教科书，直白而浅近地教授了关于股票的基础知识。其中，《技术分析》的理论提系和逻辑性最为严整，从头到尾都在谈趋势分析。所有介绍的方法，最后都指向趋势分析上。对于刚进股市的人来说，一方面可以从中获得必要的基础知识，另外一方面是可以获得信心。中国的股市自从上到5000点以后，唱空唱多的声音非常刺耳，教人无所适从。

马丁·J.普林格整本书给我最大的教益就是：持续地看空或者看多，直到有明显的迹象或者技术指标证明趋势已经发生反转为止。

所以，爱他妈唱多就唱多，爱他妈唱空就唱空，交易量不下降，权重股不大跌，资金不出场，那么爱怎么操作就就怎么操作。由于《技术分析》是美国人写的，我们和美国人用的不是一种K线，所以台湾人的《股票操作大全》弥补了K线形态上的不足，看起来很是亲切。

剩下来的就是唐能通和花荣了。查了资料才知道唐能通是著名的股市黑嘴，用他的预测和分析主导股票走势，让自己重仓的股票获利。因此，我对这个人很反感。这时候，我找的老师启发了我。黑嘴的确不假，但是他的书有没有价值，那是另外一回事。所以，我硬着头皮看完了他的五本《短线是银》，看完了很是感叹。唐能通本身不过是个转业军人，在军队里是搞通讯的，完全就是一个金融文盲。但是，这人硬是横练了一身功夫出来。他的学养和理论水平低，但是不妨碍他的总结和归纳能力。他在股市里漂浮，就是靠两手，一手是均线系统，一手是形态分析。均线系统属于技术流的范畴，老小子一开始只知道60日均线是生命线，5日和 10线粘合有上升可能。但是，五本书写下来，一本比一本用到的技术指标更多。先是有了MACD，后来有了RSI，说明他也是在学习的过程之中。当然，从这里就可以看出来，他的纯理论水准根本不够。但是他牛就牛在只用他最熟悉的几个技术指标，然后总结了大批K线形态，什么金蛤蟆，什么青龙取水，什么飞机爬升。这些东西到今天都还有其价值，因为庄家操纵股价的方式也就那么几十种。

花荣是操盘手出身，从行文上看，属于爱好文学尤其是武侠小说的理科生。写得要比唐能通的书更有可读性，但是在关键处总是含糊其辞，一笔带过。狐狸系列的价值在于看对立面，就是从庄家的操作手法上看到自己可能的应对措施。唐能通是站在散户角度上写东西，而花荣是站在庄家的角度上写。从两个角度上比较对照，就能发现许多有意思的东西。也许是做多了操盘手，花荣的书充满了狐假虎威的味道，大有我即机构，我即内幕，我即主力的味道。去他的个人网站上看了一下，以前还玩过收费会员制。到他的新浪博客上看了一下，时盘操作也不过是30多万，而且9月1日买进的两只股票到今天都没有解套，不也是一小散么？

这两个人最大的优点是写的东西是人民体，就是说非常浅显，充满了口诀、顺口溜一类的东西，方便普通大众理解记忆。所以，他们的书畅销是有其道理的。这两个人也有共同的一个毛病，横练出身，轻视技术。唐能通在第一本书里还在嘲笑各种技术指标，说那完全是无用的东西。但是，随后的四本书里，技术指标一本比一本多。花荣直截了当地宣称中国股市是政策市、消息市、主力市，多次宣扬技术无用论，认为老外的那一套东西到中国，最后只能输光了裤子回家，并嘲笑基金经理根本是小毛孩。但他2007年2月的新书里，也开始谈论技术指标，也有PYS曲线了，而且语气变得谦和了许多。

唐和花，都是一时豪俊，他们的书都有阅读和学习的价值。不过，他们可能都忘记了一点：

当越来越度的散户参与股市之中，那些仅见于教科书上的曲线也就越来越频繁地出现，吻合性也就越来越好。这是因为人群阅读的书籍类似，那么行为也将趋同。当然，也总有失败形态和失败趋势出现，这就是股市。

看过这些书，以及大量股票Blog，让我最奇怪的一点是中国股民对于道德的狂迷。读下来觉得炒股似乎是一件慈善事业或者是道德实践，要求本人有极高的道德素质，包括守信、诚实、谦虚等等等等。好像是拥有了美好的道德，就必然能赚到钱一样。甚至有很多股票博客的每篇结尾读起来都像是佛教里的回向，仿佛炒的不是股，玩的不是零和游戏，而是向世人献爱心。在庙里烧香，在股市烧道德，为的还不都是钱。

没有大学文凭，如何获得经理职位？

原文地址：10 Tips to Secure a Management Position without a College Degree

译文地址：没有大学文凭，如何获得经理职位？

翻译：任平生

我相信这些建议对你是有用的，因为它曾帮过我和很多的人。

注意：这些建议原本是给我的一个同事的。 当时她问我如何才能不必下工厂就直接成为管理阶层。不幸的是，她只听到第五到第八条建议，就打断了我的话：“我不想听从你所有的建议。”我的回答是：“那么你最好还是回学校。”

1. 做一个你所在领域的中小规模企业的清单。
   可以打电话到当地的商会，询问发展势头最好的中小规模企业的名字。记住，你需要的不是大公司——利税2亿5千万美元以上的那种。大公司极少雇佣或提拔无学历人士。即使真有这种事，也是极少的，不能指望。而中小规模的企业则会雇用任何有能力的人，并且允许他们学习任何一项公司的业务。
2. 划掉清单中所有的零售商，饭店和宾馆（其实应包括那些和旅游相关的产业）。任何规模的零售商，饭店和宾馆几乎都会剥削你，他们雇用你做副经理，给你少于2万元的年薪，等用完你的价值，就把你炒掉，之后再也不会雇用你。你需要在技术行业， 制造业，建筑业，房地产业，或是运输业中找一些发展势头良好的公司。
3. 仔细研究你清单上选中的企业。浏览它们的网页。找到它的创建人，总裁，经理和其它工作人员的信息。如果领导层强调学历甚于工作成就，就要毫不犹豫地从你的清单上划掉这家公司。
4. 在剩下的某家公司中找到一份工作——任何的工作。以你最喜欢的公司优先，考虑他们的网站给你的第一印象，他们的产品，服务，领导层，然后应聘任何一个空缺的职位，哪怕在这个职位上你会感到屈才，当然还是要以最适合你的职位优先。如果公司暂时没有空缺，那就到董事会的网站上找到和你谈得来的经理或董事，直到有机会与他私下接触，并且告诉他你是多么的热爱这家公司，你可以为这家公司奉献什么，以及你到这家公司工作的迫切期望。等你有机会到这家公司应聘时，穿的正式一些，留下你的简历，如果他没有注意到你，那就再留下一张便条。不要依赖电子邮件这种东西，尽量能私下约见他。这样你坚持不懈的向这家公司推销你自己，如果几个月过去仍没有结果，那就换下一家。如果你按我说的做，就会得到一份工作，甚至有可能是你清单上最好的公司，当然开始时工作会比较辛苦，薪酬也会比较低。
5. 试着把你的工作做的比任何一个前任都要好。告诉你的经理你想掌握你部门的每个岗位的工作方法，因为你想随时替补那些辞职或度假的人留下的空缺。当别的部门忙碌的时候，你就去找它的负责人，告诉他你愿意尽可能的帮助他们。当你遇到一个问题，不要抱怨，积极应对，加班解决，不求回报，即使没人知道你的付出，也不要觉得自己是傻子。当你遇到一个问题，除非你有更好的主意而且能够清楚地表达出来，不要去找你的经理，如果你有了好的解决方案，经理是愿意听取的。如果你没有自己的想法，而去找个经理，那就是一种抱怨，千万不要抱怨。
6. 当你被要求无偿加班时，不要有意见。毫无异议的主动去承担，而且要心甘情愿。
7. 自愿地做你力所能及的事情。如果一个新的团队要成立了，去做一个志愿者。如果援助者协会招新了，去做一个志愿者。如果安全委员会需要人手，去做一个志愿者。主动地抓住每次可能受到教育的机会，主动地抓住每一个机会。
8. 要始终认为你的公司和它的产品是最棒的。不要在酒吧里向人抱怨你的公司。展示出你对公司的热情，以它的产品和领导者为荣。
9. 见到你的主管时可以说：“我太高兴了，可以在××公司工作。这是我工作过的最好的公司。我想知道它的一切，它的商务运作。我想知道大伙是如何研发新的产品和服务的。我想知道大家如何推销产品。我想知道公司的运转流程。我愿意帮助公司逐步壮大。你可以帮我更多的了解这家公司吗，我如何才能更有价值感？熬夜和周末加班对我说没有任何问题，我爱这个地方。”记住这段演说，然后把它变成你的。 不厌其烦地对你公司的行政官，创始人和每个经理人如是说。做好一周工作70到80小时的思想准备，因为这是值得的，收集任何一条对你公司有价值的信息。
10. 在一到四年内，你将成为公司最有价值的员工之一。在许多案子上，你会比公司大多数经理人了解的更多。当公司要做人事调整时，竞争你感兴趣的每个职位，哪怕它要求学历。如果你坚持，你最终会得到一个管理职位的，因为你知道太多关于这个公司的信息了。这个初级的管理职位将会给你带来4到7万美金的薪水，具体是多少则取决于你工厂，公司的规模及你所在的地方消费水平。祝贺你！你已经和一个大学毕业生站在了同样的起跑线上。从这以后，你可以试着继续向上爬，而你的能力会比你的学历发挥更为重要的作用。祝你好运！

注意： 这些建议是给那些没有大学文凭的而又想获得经理职位的人的，而不是已经在一个拿着很高薪水的公司工作的人，如果你是这样的人，那么你需要一个文凭······

读书：当公司统治世界

原文：http://www.my1510.cn/article.php?3fe11b2b12bb7e3e

“人类拒绝承担对社会和大自然的责任，最为突出的表现就是经济领域的资本主义。资本主义者崇拜的是一个叫做市场的‘神’。他们相信市场有一只无形的手，它能够神奇地把贪婪和无情的行为转变为人类的收益。资本主义最为明显的一个特征就是存在一种消费主义文化。资本主义通过在大众传媒中灌输各种信息而培育出这种消费主义文化。这些信息就是，对这件或那件做广告的商品进行消费会有助于让空虚而又孤独的生活充满意义和爱。人类的创造力开始日益转向创建一个叫做‘公司’ 的强大制度上，而公司通过所谓的经济增长过程致力于让消费无限制地增加。增长已经变得非常具有吸引力，以致许多人都没有发现这些公司已经控制了他们的生活，正在破坏地球的生命维持系统，破坏社会的结构，危机数十亿人的生命安全。”

－－David C. Korten，《当公司统治世界》，p.431-432

这是一本很好的书，哦，不，半本。事实上，三分之二极其精彩，三分之一有点空想。但也正是因为三分之一的空想，会让读这本书的人产生两种极端的情绪：不屑一顾，或者郁闷之极。

我属于后者。

Korten 用了大量的实例和数字来证明公司（主要是指跨国的大公司）的罪恶。基本的出发点是法人这个荒谬的东西。我们都知道，作为一个人，必须为他/她的行为承担无限的责任。偷东西要坐牢，如果杀人就要偿命。但作为一个法人，大部分商业组织都是承担“有限责任”。有限责任是一个非常了不起甚至可以说影响人类历史的发明。一帮人聚在一起成为一个组织，并获得政府的许可（公司执照），从事某种他们认为是很神圣的事业，但是，在进行这项事业的时候，他们只需要付出：有限责任。

联想公司在进行大裁员的时候，有人写过这样一篇文章：公司不是家。连柳传志自己都承认很多员工为了公司的战略决策错误而付出了代价：下岗失业。公司就是这么一个玩意儿。一个还算很有名的培训者曾仕强博士这句话一针见血：老板是有权无责，员工是有责无权。这句话其实很深奥，你可以自己慢慢体会什么叫有权无责。

公司本质上还是独裁的组织。很难想象在开展新业务的时候，会进行全员表决。这不是“有效率”的做法。一般情况下，都是老板，或者几个高层拍拍脑袋想出来的事情。但战略决策错误，是从基层裁员开始的。这个独裁的东西，在今天所谓的民主社会中，有着太多的话语权和影响力。这就是文明社会的悖论。

不过，我也算是受过历练的人。当我看《娱乐至死》的时候，我没有什么，至多就是期望我的儿子在“充满娱乐精神的社会中保持他作为一个人的本性”；当我看《麦当劳梦魇》的时候，我还是没有什么。因为我知道流程对于人性的扼杀并不是不可以改造的。但当我看《当公司统治世界》时，我承认，我真得很郁闷。

因为Korten给出的解决方案太次了。

也许Korten认为，作为一个学者，他不仅要发现问题，而且还要解决问题。于是他用了三分之一的篇幅来描绘他心目中的世界。哦，不，他的世界其实中国人老早就已经企图过：小国寡民。

姑且不论小国寡民究竟是不是很优越，现实情况是，根本不可能存在。这就象我自己虽然站在消费主义的对立面，但我们家始终每个月要把夫妻俩还算不错的收入消费得一干二净。我抗拒不了这种诱惑，所以我也有理由认为，其他大部分也抗拒不了。“月光族”已经成为时尚的一部分。你工作两三年居然能存下好几万块钱，不是你生财有道，就是你实在是个“抠门”的人。

Korten批判得太深刻，解决得却太肤浅。于是，我有理由相信：一部分人会认为他胡言乱语危言耸听，而另外一部分则会深深信服于他的前半部分而郁闷于他的后半部分。

不过，话还是要说回来。上帝造任何一样东西，它的目的地都是死亡。人类作为一个物种，也不例外。类似Korten这样学者存在的意义是：延缓这个灭亡的进程。但无论如何，人类的灭亡，不是我能看到的，也不是我儿子能看到的。

艰难的底线：夹缝中的中国商业精神

原文:http://www.mindmeters.com/showlog.asp?log_id=6079

(《中国企业家》300期特刊专稿)

中国商业和中国经济的未来，靠的只能是那些坚信价值创造的企业家和管理者

前不久，我的一些学生和朋友成立了一个“传习社”，致力于在企业家和管理者的群体中做一些人文思想的建设和传播工作。我准备送他们一副对子： “正其谊而谋其利，明其道以计其功”。对子最早出自董仲舒的“仁人正谊不谋利，明道不计功”，朱熹也曾经把它作为白鹿洞的学规之一，所谓“正其义不谋其利，明其道不计其功”的“处事之要”。曾国藩的老师、晚清理学名臣倭仁在反对设立同文馆的奏折中的一个著名说法的意义也大致相同：“立国之道，尚礼义而不尚权谋；根本之图,在人心不在技艺”。总之，功利是不重要的，而仁呀、道呀、义呀这些东西，浑然自足，不假外求，好像是可以当饭吃的。

我改了两个字，反其道而行之，想强调的道理很简单：义和利，道和功，在绝大多数时候都是统一的，为什么非要人为地把它们割裂，动辄把人往非此即彼、非义即利、非小人即君子的道德抉择的死墙角上逼呢？如果这只是个别“道德狂”以这种方式进行宗教性自律，那也罢了，可怕的是，自从朱熹成了“朱子”，被统治者居心叵测地搬进孔庙从祀，享受吃冷猪肉的待遇之后，这个“义利之辨”就成了悬在中国人头上的一把寒光逼人的审判之剑，尤其那些与商业有些关联的人，永远不知道，这柄剑什么时候会掉到自己头上来。

市场和商业需要道德和精神的支撑，相信大多数人都不会对此有什么异议。但是为什么，在现实中，那些人人都认同、众口一词认为很重要的道德信条却总是一次又一次无情地被人打翻、践踏、抛弃？我们如何才能摆脱商人和商业在传统话语体系中的这种宿命性的屈辱地位？义利之间，支撑中国企业家阶层的商业精神在哪里？

商业与道德

西方人从个体的利益出发，倒是很容易就想清楚了自他两利、义利合一的道理，走上了理所当然的人类文明发展的康庄大道。这里最著名的是亚当·斯密的“开明的自利”(enlightened selfishness)的提法：“不是屠夫、酿酒师和面包师的善心才让我们有了心仪的晚餐，他们考虑的都是他们自身的利益。我们必须明白，不是他们的人道主义，而是他们的自利，让我们有了心仪的晚餐。不要告诉他们我们的需求，只需要告诉他们他们的机会。”（《国富论》）这里的“自身的利益”、“自利”，指的是通过诚实和辛勤的劳动，满足客户的需求来实现自身利益的最大化，就是开明的自利。现代经济学中，这种开明的自利的最好阐述是重复的囚徒困境博弈的合作解，也就是大家耳熟能详的双赢、多赢的概念。

市场上平等的个体之间基于诚信的契约关系、交换关系，要想实现双赢、多赢，条件很简单：这种交换关系必须无中生有，创造出新的价值，在这个交换关系发生之前不曾存在过的价值。价值创新型企业围绕的就是这个价值创造的核心：企业家寻找市场机会，对生产要素进行重组，推出客户需要的新产品，创造了价值；管理者计划、组织、领导、控制，先让大家分工，一个萝卜一个坑，再让大家合作，团结友爱，相救如左右手，更是创造了价值；各员工努力做好本质工作，开发，生产，市场，销售，自然也创造了价值。再远一点，提供资金的放贷者或者股东、各种专业服务提供者（包括笔者这种智力劳动者），也是这个价值创造过程中的一分子。大家都受那只“看不见的手”的引导，在实现自己的利益的过程中，同时增进着社会的福利。

然而，利中有义，功中有道，看起来无比简单的市场交换关系，其中蕴涵的平等精神，契约精神，诚信与守诺的精神，其实哪一样都不简单。亚当·斯密之所以在《国富论》之后有写了一部《道德情操论》，也许就是意识到了这些看似平易的市场美德之下隐藏的深沟大壑吧。首先，作为一般的市场交易主体的一些商人可能因贪婪而短视，为了今天的一块钱，而忽视未来有可能得到的一百块钱，于是开始短斤少两，偷工减料；其次，不要忘记，市场背后那个从未消失过的巨大阴影：市场的存在的一个前提条件是有一个合法暴力的掌握者也就是统治者提供最基本的秩序。这个手握“国家机器”的统治者会安于收取某个百分比的交易税，不去干涉市场主体之间的各种自动自发的交易行为吗？

国家与商业

很不幸，看起来，人类历史上的大多数国家在大多数时候都无法做到这一点。诺斯最近用有限通路社会和开放通路社会的概念分析人类历史（参见 North等《一个理解人类历史的观念框架》），一万余年以来的人类历史中，除了最近三百年西方出现的几个少数开放通路国家外，绝大多数“自然国家”的统治者都会充分利用自身掌握的国家机器，去谋求特权和收取租金（其实也就是吴思先生的“血酬”的概念）。所以，我们有了古今中外的商业阶层都难于避免的恶梦：统治者因贪婪而短视，杀鸡取卵，涸泽而渔。在这个残酷的现实面前，一部分商人选择成为这些统治者的同谋；另外一些商人则想，我在这里创造价值，谁知道什么时候老大又发威呢？还是今朝有酒今朝醉，过一天算一天吧。所以，什么净现值分析、研究开发、品牌建设在这只强大“掠夺之手”的阴影下都显得有些不识时务了。统治者暴虐地贪婪的结果是，被统治者卑怯地贪婪，所以就有了各种变本加厉的短视行为：假冒伪劣、毁坏环境、贱卖资源、不见天日的黑奴工……

两种短视行为的共性是，他们不创造价值，而是转移价值、甚至是破坏价值。前者是“亦官亦商”的“官商”，通过特权、垄断、权钱交易等形式“巧取”，后者是“亦盗亦商”的“盗商”，通过以上列举的对客户和各种生产要素的欺压来“豪夺”。而且，两者往往还互相促进，巧取经常是豪夺的因，但在一些情况下同时也能成为豪夺的果（例如某些争议行业在特殊利益集团的操纵下逆潮流进行非市场化改革的情况）。但不管是巧取还是豪夺，这两种“类商业”的共同特征都是，它们与真正的基于平等和自由的现代商业精神格格不入，势同水火。而且，如果说官商是专制统治者的同谋和朋友，盗商又何曾是他们的敌人？在大多数无法建立开放通路的自然国家，官商、盗商与专制统治者构成一个铁三角，牢牢地套在新生的商业阶层的脖子之上。

西方国家就没有官商和盗商吗？如某些人所愿，“西洋也有臭虫”，开放通路国家的商业发展史中，确实也有一个价值转移型企业逐渐转化为价值创造型企业的过程。例如，英国皇室在很长一段时间内，通过颁发特许权的方式，无孔不入，控制了绝大部分工商行业。鸦片战争中英国的一方，就是拥有东亚贸易特许权的“东印度公司”；被美国人奉为开国先锋的五月花号上的清教徒们，与伦敦的“弗吉尼亚公司”签下七年的“卖身契”，才买下他们在新大陆殖民的权利。然而，随着特许权范围的扩大，官商逐渐成长为真正的商业阶层。最后到1624年《垄断法案》的颁布时，除了印刷等少数行业外，所有皇家特许权都取消了。诺斯盛赞这种让特权阶级和新生的商业阶层实现双赢的制度安排是自然国家走向开放通路国家的神来之笔，但这背后，恐怕也是商业阶层义无反顾地追求价值创新之道，逐渐强大，与皇室分庭抗礼的过程。

我们熟悉的日本的三井、三菱，韩国的三星、LG的发展过程，同样走了有一个从“官商”到独立的商业阶层的过程。中国的人的徽商、晋商，这些同样与权力有各种千丝万缕关系的红顶商人，面对中华帝国的专制统治者手中全世界罕有其匹的无比强大的“合法伤害权”的时候，却始终无法摆脱他们的卑微的依附性的地位。“奴才即使有金山银山，只需皇上一声口谕，便可名正言顺的拿过来，无须屈身说是赏借。”清朝大盐商江春对乾隆皇帝的这番“剃头担子一头热”、情深意切的表白，是对中国本土孱弱的商业精神最无可奈何的写照。

“官商”与“商官”

而且，更令人深思的是，如果说，“官商”还有卸下红顶（不管是自愿的还是被迫的）成为真正的商人的可能性，“商官”，带着“商”面纱的“官”，却往往更难实现自身从“官”到“商”的转化，从而成为商业更危险的对手。一方面打着国家、集体的旗号的企业利用公共资源，另一方面却是通过产权改革等方式，实现内部控制人的利益最大化，这种行为对商业在大众心目中的合法性的侵蚀，对现代商业精神的伤害，长远而言，是难于估量的。一些经济学者为这些行为辩护，认为“网络暴民”的言论的不足为论，他们也许把这个问题看得太简单了。

还有那些以“人民利益”、“国家安全”名义的垄断和国家资本主义，看似市场化，也许正在朝一个相反的方向，与真正的商业精神越行越远？这些同时掌握国家机器、意识形态和资本力量的庞然大物，虽然貌似无比强大，但它们再强大，也不可能比一样东西更强大，那就是市场经济的铁律。如果无法捆住“国王的手”(tie up the hands of the king)，在这些庞然大物强大的伤害力的威胁下，市场的萎缩、出逃和崩溃，也许都是难于避免的事情。

同样，西方也有盗商。例如，北欧人曾经盛产海盗，至今仍尊维京海盗为祖先，但盗亦有道，在海盗精神的基础上，这片苦寒之地却生长出社会民主主义这一支傲人的奇葩（参见Leeson《海盗组织的法与经济学》）。我们的“盗”，不知为什么，却逐渐演化成为“窃”，“盗商”变成了“窃商”。例如排污，你白天来查，那我就晚上偷排；地表不让排，那我就用200个大气压，直接打入地下。我们曾经慨叹，旧中国如何成为西方资本主义国家倾销洋油、洋火、洋布的市场，如今，当我们付出劳工、资源和环境的代价制造出来的产品终于销遍全球的时候，再一次发出慨叹声的，却同样是我们。这种繁荣究竟是谁的繁荣？这种繁荣给我们带来的是什么？我们要不要这种繁荣？当整个中国污染到难于找出一片清澈的湖水的时候，我想了又想，萦绕于头脑中的是一个词：报应，大自然母亲对贪婪的报应，有的暴虐而贪婪，有的卑怯而贪婪，总之，是对贪婪的报应。在这些价值转移型的类商业的重重包围之中，我们的企业家要守住底线，恪守价值创新之道，实在是太难，太难。

彷徨在义利之间

回到义利之辨。孔子虽然也说过“君子喻于义，小人喻于利”（《论语·里仁》）这种过于两极化、简单化的话，但在更多的时候大多数，关于这个问题，他持有的是一种中允和平和的态度：“富而可求也，虽执鞭之士，吾亦为之。如不可求，从吾所好” （《论语·述而》）； “富与贵，是人之所欲也；不以其道得之，不处也。贫与贱，是人之所恶也，不以其道得之，不去也”（《论语·里仁》）。在很多情况下，富贵是可以以其道得之的，利益与原则并不一定就是对立的。如果利益与原则实在发生对立的时候，孔夫子的建议是安贫乐道：“饭疏食，饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣；不义而富贵，于我如浮云”（《论语·述而》）。这其实也是很多沉默的大多数在面对原则与利益的对立时所做出的道德选择，得失寸心知，都只不过是“从吾所好”而已。

同样，朱熹同样也未见得就是个道德自虐狂，他关于义利之辨的一些观点，也自有其逻辑自洽的一面， “正其义则利自在，明其道功自在。专去计较利害，定未必有利”（《朱子语类》卷37）；“义未尝不利，但不可先说道利，不可先有求利之心”（《朱子语类》卷51）；“循天理，则不求利而自无不利；殉人欲，则求利未得而害己随之”（《四书集注·孟子》）。如果把开明的自利解释为“天理”，他与亚当·斯密的距离，也许并没有大多数人想象得那么远。而且南宋以来更有以陈亮、叶适为代表的浙东实学一派，旗帜鲜明的主张义利合一，甚至以利导义，“成其利，致其义” （《习学记言序目》卷22），直接把利益作为道义的基础。

后来为什么会单方面地把“义”抬得这么高，“宁要社会主义的草，不要资本主义的苗”，道德的高调唱得连嗓子都劈了呢？我曾多次阐述过，这板子打到孔子、朱熹等人头上其实是不公平的。说到底，这不过是统治者的一个小小的阴谋：你不是讲“内圣外王”、“修齐治平”吗，吵吵个啥，先一边呆着，把自己修炼成“圣人”再说话吧。至于皇帝老子他自己，奉天承运，已经是“圣人”了，百毒不侵，无论怎么荒淫无耻，都是他执照上的权利了。所以，老百姓越是舍利取义，舍生忘死，大公无私，统治者自然也就越是称心了。总之，道德是私人的事情，公权一旦侵入，便成罪恶。道德是猫，每个个体，尤其是还能掌握一点资源的企业家朋友，谨守宗教性私德，恪守价值创新之道，自己努力抓老鼠，然后再带动社会性公德，逐渐形成尊重价值创新的风气，大家一起多抓些老鼠，便是这个社会的福气。至于公权这只狗，还是不要狗拿耗子，多管闲事，守好法律这扇门，不让那些专做神神鬼鬼的价值转移勾当的人进门才是正经。

商业与管理

在中国做管理教育，最深切的一个体会是，只有价值创造型企业才有真正的对管理和管理学的需求。官商瞧不起管理，盗商听不懂管理，对于他们，什么管理出效益，领导力开创蓝海之类都是太书生气、太遥远的事情，搞个上市公司、弄块地，瞄准国外的某个畅销车型搞个“模仿秀”，哪个赚钱不比管理来得快？所以，官商、盗商与你谈管理，是叶公好龙；你与官商、盗商谈管理，则是对牛谈琴。中国一些地方的管理课堂逐渐变成了街头相声馆似的娱乐场所，或者提供权钱交易平台的权贵俱乐部，背后其实就是这个不足为外人道的简单原因。

某次我主持的管理座谈会上，某知名企业老总大谈以“拿来主义”的方式解决知识产权瓶颈，竟然博取了满堂的掌声。中国的古话是“一日行窃，终身为贼”，我们这里盛行的却似乎是“窃书不能算偷”的现代翻版。会后，一参会者向我走来，以一种不动声色的坚毅而平和的神情跟我说：不能偷，做企业，是任何情况下不能偷的，对不对？我闻之，喜不自胜。

中国管理和管理学的成长，中国商业和中国经济的未来，靠的只能是这些坚信价值创造的企业家和管理者。这些顽强地在坚守在底线之上的人们，很累，也很孤独，渴望得到感情和道义上的支持。我经常告诉他们的是，正如爱读书的人不孤独，因为古今中外所有最聪明的人，都是他的朋友一样，你们其实并不孤独。人类商业文明发展的历史，就是一部底线坚守者筚路蓝缕，以启山林，艰难困苦，玉汝于成的历史。万川归海，世界上所有的江河通过大海形成一个共同的整体，每个孤独的商业精神的践行者背后，支撑你们的是中西文明共通的像海洋一样博大精深的人文精神，浩浩荡荡，横无涯涘。守住这条底线，未来便属于你们。

传统广告：这是一个倒霉的时代，这又是一个...

 

原文链接：Banner Blindness: Old and New Findings

读了这篇调研，某些传统广告商可能会这样感叹，“这是一个倒霉的时代，这又是一个幸运的、可以靠耍小聪明混日子的时代”
Jakob Nielsen 在运用眼球红外跟踪技术，研究读者浏览网站时的阅读范围时发现，在网站上刊登的广告，读者基本上看都不看：

• 不看广告，如果某些内容看上去象广告，人们也不会去看
• 不过，如果广告做的不象广告，而象文章的一部分，人们就会去看
• 更好的消息是，在搜索引擎里的关键词广告，人们还是看的

眼球跟踪研究，图片来源：Banner Blindness: Old and New Findings

上图说明：

• 红色表明密集阅读，黄色和蓝色区域的阅读密度依次递减，而灰色区域，根本就没有阅读
• 绿色边框的是广告
• 绿色边框广告，没有人进行任何阅读
• 第三张图的右边栏，绿色框的是广告，另几个类似广告的方框，其实不是广告，但是读者也没有看

想起以前读《经济观察报》，偶尔会去阅读版面最下面的企业宣传软文，因为做的实在不象广告。后来越读越不是味儿，心里嘀咕，“这个记者写的文章怎么象广告一样？”，仔细再一看，大标题边有一行很小的英文字 - “advtorial”，就是“广告”(advertisement)和“社论”(editorial)俩英文字的组合。从那以后，我再也没读过《经观》的“advtorial”。

在这样一个注意力稀缺的年代，传统广告要获得人们的注意，要么伪装成非广告；要么在合适的时间、地方，出现在人们寻找相关信息的时候（“分众”、“定向”，如关键词搜索）；要么，象某些人宣称的那样，“广告就是要灌输”，进行狂轰滥炸。消费者越来越难伺候了，在我看来，对于传统广告，这个时代总体上是个倒霉的时代。

走向营销2.0时代

原文:http://blog.sina.com.cn/s/blog_4af1572701000avl.html

走向营销2.0时代
这是一篇为《销售与市场》写的大文章，应该有一万二千字以上。刊登时，还附了很多案例，诸位如果有兴趣，可以找最近的《销售与市场》营销版来看看。
尽管写得已经写得比较全面，但仍深感不足，尤其是在如何找到人群、如何进行市场计划、如何充分利用群众的智慧等方面，还没有怎么写，请等待我的后几篇文章。
我本不是一个喜欢太理论的人，只是营销2.0不能不做这样一些工作。

营销2.0不是提供现有市场竞争的一种现成的工具，而是走向未来市场竞争的一条形成中的道路。

什么是营销2.0? 
————————营销1.0是有限插播的广告，营销2.0是无限互动的游戏。
首先，我要从新的角度重新去理解传统的营销传播（也就是营销1.0）。传统营销所做的工作，概括来说，就是在销售渠道上抢占的是有限的货架，在广告渠道上抢占的是有限的广告时间和版位，在大众眼球上抢占有限的媒体报道(公关)，这三个有限是理解营销1.0的关键。

因此，营销1.0从传播主体上，是一种寄生在媒体内容上的商业讯息（广告或软文）。

而营销2.0不是寄生性的广告，其主体是基于人们的“交往互动、口碑和社群关系”上的传播，每个人，每个社群都可能成为传播的渠道，从主动的兴趣到互动的体验，再到广泛的扩散……这个传播渠道是近乎于无限的，从眼球上讲，由于每个个人和小群体都可以有各自的兴趣主题，因此，其注意力无需依赖于大媒体，也是无限的……更为可怕的，由于这些传播和互动渠道正在和日益发展的个人化电子商务结合，就会形成无限的货架。无限的个人传播、无限的族群互动，无限的货架，这三个无限的叠加，就是营销2.0的定义和未来价值。

我们再用一个形象的比喻，来比较营销2.0和营销1.0的不同。设想有一个湖面，营销的目标，是让这片湖水动起来，最好是长期的波动（指消费者与企业提供的服务或产品发生关系），该采用什么方法呢？

由大众传播主导的营销1.0，采用的方法是寻找湖面上的探照灯，也就是媒体。媒体广告很象水面上的探照灯，它能照亮水面，而且照亮水面的范围是清晰可测的，这就是媒体广告的覆盖率或千人到达率，但是，对于究竟影响了多少消费者，也就水底的波动，是测不准的。营销1.0的分工是很明确的，广告传播主要发挥探照灯作用，至于如何真正让湖水波动，再通过地面活动、销售渠道关系管理等一系列方法来解决。

而营销2.0是直接在水中传递的，它象蔓延生长的浮萍，能清晰知道真正影响了多少人，影响到什么程度，所以，我们不应该用探照灯的评判标准，来评判浮萍的力量。每一棵单一的浮萍，其影响无法和一盏探照灯相比，但是，营销2.0的力量，正是从深入影响一棵棵浮萍开始的。因此，完全可以说，营销2.0是将企业的品牌传播、市场活动，销售渠道完全合在一起的。
拍案————淘宝打败EBAY易趣

淘宝网在短短三四年内从无到有，从弱到强，彻底打败EBAY易趣网就是一个营销2.0的代表性案例。

四年前，EBAY易趣不仅仅是一家独占了近九万的C2C网站市场份额，而且，易趣还和几乎所有的主流大型门户签署了排他性独家广告投放权，就是说，以新浪搜狐等为代表的大型门户网站，是不能做任何与易趣同类型网站的网络广告的。这就使淘宝在进入市场时，无法在任何具有大型探照灯效果的门户上进行广告投放，这一传统主流的营销传播渠道被彻底堵住了。

因此，在迫于无奈之下，淘宝头一年的传播推广，几乎全部是在无数的论坛和中小型网站上进行的。淘宝也因地制宜，进行了以口碑和族群传播为主的营销传播，通过发动各个论坛有影响的发言者为淘宝进行介绍，不断创造各种话题讨论，各种小型活动源源不断引导网民注册。于是，在有意无意中，淘宝与最早的一大批用户，建立了非常忠诚的关系，因为这种关系来自于口碑，来源于本已存在的各个小论坛发言者深入的关系，因此，其坚固度，其实远远大于易趣通过门户广告拉来的用户。

在积累了一批稳定和热情的早期用户后，淘宝在走入大众传播视野时，也没有通过大型传统广告，而是通过植入营销的手法，淘宝相继赞助了《天下无贼》等电影，将淘宝网的讯息巧妙植入其中，与娱乐内容结合，使传播内容更具体验化。通过这种被普遍称为娱乐行销的手段，淘宝网在不知不觉中，被更大规模的社会民众所熟知，并津津乐道。

特别值得注意的是，淘宝网的真正雪崩式增长，来源于其一个极为重要的创新，即支付宝的推出。因为淘宝网发现，阻挡网民大量使用C2C电子商务的主要原因，是支付手段的不完善，中国用户不象国外用户，已经习惯于使用信用卡或网上直接支付。因此，当支付宝这一极富中国特色的在线支付平台推出，就真正解决了网民的心结，从而实现了淘宝网的用户量和交易量的极大增长。直至推出两年多后，已经形成强大趋势后，淘宝网的广告，才正式出现在各大主流媒体上。
而从头到尾，易趣对淘宝的阻挡和反攻，都显得相当无力。易趣采用的反击手段，主要是增大了广告投放量，做了各种如果是传统产品会非常出色的广告创意，我印象中，两至三年前，是易趣广告投放最猛的时期，基本上打开新浪网页，都会弹出一个易趣的电视广告片。易趣还会做的一件事，就是不断更换广告公司。据说，易趣在淘宝崛起中，更换了不下四家国际4A广告代理公司，在最关键的那一年，竟然更换过三家广告代理公司频频进行比稿，这在国际公司中相当罕见。

EBAY易趣尽管不停更换国际4A广告公司，却从未真的放弃过传统的传播方式；也许他们也知道网民的使用障碍在哪里，却无法推出一个象支付宝这样一个实际有用的服务；也许他们也明白与网民互动的重要性，但是在一个据说连开一个论坛都要象国际总部申请8个月才能获得批准的公司，确实是只能徒叹奈何的。

EBAY易趣的最终结果是，失望至极的美国总部终于将其连赔带送几千万嫁妆的方式，扔给了TOM。这一案例带给我们的教训是，在网络业的营销传播竞争，光比谁的广告费用多占据的广告位置好不好是没有用的，其实是一种文化的竞争，一种用户体验和互动的竞争，是取决于服务的创新力、和用户的关系深度等等，而这些远远不是一家凡事皆听命于美国总部、决策缓慢且守旧的公司所能做到的。

再说一个案例，同样与拥有淘宝的阿里巴巴公司相关，不过，这回在淘宝上极获成功的阿里巴巴，却裁了一个巨大的跟斗，这就是阿里巴巴接收雅虎中国后，做的极其失败的雅虎搜星传播运动。

拍案——雅虎搜星

雅虎搜星由于传播攻势极为巨大，所以很多人都熟知，也因此绝对可以成为载入中国营销传播史册的失败代表。根据统计，雅虎搜星的花费，至少在两个亿以上（包括付给三大导演的三千万制作费和在央视投放诉一亿多广告费），但其结果是，雅虎中国的搜索份额不升反降，而且降得相当之惨，如果说在活动之前，雅虎搜索还勉强称得上是中国三大搜索之一的话，那么活动之后，雅虎搜索基本上不被列入主流搜索当中，更可怕的是，这一活动还使消费者对雅虎中国的印象更加混乱了，很多人以为雅虎是一个娱乐内容的网站。

雅虎搜星的失败，和EBAY易趣失败的点是不一样的，其实在实施中，雅虎搜星在娱乐营销的技巧上相当成熟，充分吊起了媒体和消费者的注意力，除了广告，报道和活动也是铺天盖地展开，甚至和电视台合作进行了娱乐选秀节目。

表面上，雅虎搜星很符合营销2.0的一些浅层规则，比如事件营销引起高关注，比如三位大导演片子的病毒传播力并不低（病毒营销一直被认为营销2.0的主要形式），比如在娱乐选秀时大量引入用户互动和投票，而且投票率也不低，也确实有相当多的民众参与了此次活动。

但是，从根本上，雅虎搜星和营销2.0的根本法则是背离的，就是没有建立起与用户长期和有价值的关系，这一点上，雅虎搜星可以说是完全没有做到。所有的创意和活动，都没有告诉用户，究竟雅虎中国的搜索的价值在哪里，和百度GOOGLE相比独特在哪里，正因为如此，越大的声势，越能凸显雅虎服务的无力，各种表层的用户互动，都成了过眼云烟，无法建立起任何有价值的关系。

如前文所说，营销2.0的“交往互动、口碑和社群关系”绝不能仅仅是人们看完广告，对广告的一点感受，这种互动、口碑和关系，应该是和产品服务紧密相关的，不可割离的。只要真正是有关系，即使不必请大导演，不去央视投放广告，不搞大活动，同样能够达到效果，而且事半功倍。

相比于百度搜索所做的病毒营销短片就知道了，由于其所诉求的是“百度更懂中文”，而且直接表现和GOOGLE的比较，所以，任何经常使用百度和GOOGLE搜索服务的网民都会产生主动的兴趣，并进行主动的传播。因此，尽管没有做一分钱的广告投放，没有搞一次活动，连一个正式的官方投放点都没有设置，但仅凭初始发给的100多个人，就成功做到了上千万人的主动传播，现在“百度更懂中文”已经成为百度最有力的说法。从竞争对手的举动就可以知道这一传播的力量，最近，GOOGLE的粉丝搞了一个让两者不出现标志的测试，立即就在网上引发了究竟是GOOGLE还是百度更懂中文的广泛争论，从这里可以看出，“百度更懂中文”不仅深入人心，而且成为了竞争对手必须跨越的巨大屏障。

营销2.0是大势所趋

网络正在将大众传播转化为无数的个体和小群体的传播，另一个重要的趋势，是手机也在网络化，手机会成为比电脑互联网更为广阔的互动平台。所以，中国的市场营销传播也许正朝着一个大拐点走去。

我们从网络业的收入模式变化已经可以看到变化的发生。谁是中国网络界最大的广告收入商？不是大家熟知的新浪，而是搜索的百度，新浪的广告收入模式基本是和传统媒体一样的，而百度则是依靠关键词排名，依靠长尾上的中小企业。在2007年第一季度财报中，百度的广告收入首度超越新浪，这代表着，依靠网民的主动寻找产生的广告收入，已经开始超越网民被动看到的广告收入。

再比较一点，谁是中国网络界市值最高、收入最高的企业？是腾讯QQ，其市值已经是新浪加搜狐总额的数倍之多。为什么会这样？因为新浪和搜狐的主体收入——广告，来自有限的广告位置，而腾讯的收入来源渠道是近乎可以无限延伸的，因为其服务基于无数个人用户互动沟通的即时通讯平台。

在这里我不妨再强调一次，营销2.0 的根本是人的互动和人的关系，而不是对媒体内容的阅读，从这一角度看，腾讯其实是中国、甚至全球最大的2.0平台，而百度和GOOGLE通过搜索，则将强势门户瓦解，让媒体内容去中心化，这两者才是网络的根本，已经从市值、影响力和广告营收上，全面超过了模仿传统媒体的门户，这一改变，迟早会深深影响到传统企业的营销传播作法。
还有一点不能不提的是，营销2.0其实自古就有

以人际传播为主的营销方法，本来就是在大众媒体传播产生之前就普遍存在的模式。而且，在世界500强当中，有很多企业都是以营销2.0为主的，例如，星巴克几乎不做广告，而是强调通过文化营造和员工培训，将每一家星巴克咖啡店变成社区交流的中心，与顾客建立长期深入的关系。雅芳或者安利，则主要是通过直销员与顾客发展情感联系，实现家庭化的、社区化的无店铺销售。凡事皆有两面性，老鼠会式行销或者人人喊打的传销，确实有营销2.0的一些基本特点，只是，营销2.0的阳光和健康属性不具备而已。

为什么营销2.0可以在现在重新崛起？是因为网络给予了个人前所未有的传播力量，并且重新建构了消费者和企业的关系。如果说营销1.0的核心是广告化讯息，那么营销2.0的核心是游戏化体验，这是一场消费者全程参与的游戏，不只是在广告和公关上，还包括销售渠道的参与，产品的参与，等等。所以，目前做营销2.0最成功的，往往是网络公司，或者文化产品。

营销2.0的改变是全方位的

为了让大家更容易理解营销2.0到底改变了什么？带来了什么？我特别制作了一张详细的比较图（见后页）。然后，我再一一阐述其中的几个重点：

如何从营销2.0去重新理解品牌？
1、  首先，品牌形象将让位于品牌与消费者的直接关系。如果说，形象式的品牌广告更多是在消费者心目中泛起一种感觉的话，那么，营销2.0时代的品牌，则直接给消费者带来体验。这种体验来自消费者与品牌的互动，而不是品牌单方面输入的讯息，因此，在未来，不是企业决定品牌的形象，而是由顾客的体验和关系化管理决定什么是品牌体验。
2、  品牌在1.0时代，往往是作为同质化竞争下的差异化诉求，而在2.0时代，产品和服务必须相信和创造出独特的、优秀的而非同质化的体验，带给顾客独特的价值。
3、  很多非常资深的广告营销人在评论互联网企业的营销方法时，都认为他们重视产品，不重视品牌。在介绍GOOGLE的一本书中，一位美国广告业的大师就曾忿忿不平地说，GOOGLE是一群完全不关心品牌的家伙在领导着。但是，实情是，GOOGLE的品牌魅力也许是当今世界最强的，其用户和GOOGLE的关系已经远远超越了顾客和企业的关系，而是达到了粉丝级别，如同玉米之于李宇春一样。因为，GOOLE的品牌塑造完全没有走传统营销的路子，GOOGLE的品牌是通过企业的创新和信念，加上粉丝们的热情参与创造而共同发展出来的，这才是比传统品牌更高的一种境界。
4、  也许在未来，品牌会发展为虚拟化的人物，直接与消费者进行面对面，一对一的沟通。

如何从营销2.0去重新理解创意？
1、  在营销1.0的时代，创意是完成品，出品前花费大量时间人力保证不能出错和精彩，然后后面的工作是，投放，调查……而在营销2.0中，创意更多是半成品，营销人所做的是组织和推动的作用，最艰苦的工作不是推出前，而是推出后花费大量时间人力，让推广成为和顾客共同参与的游戏。
2、 如果说传统广告或活动，是以告知清晰为主要工作的话（所以他们不得不和广告及公关公司一起，将传播的内容一查再查，再经领导们审批，才能推出），那么以口碑传播和人际关系为中心的营销2.0，是以分享和再创造为主要工作。这样一来，传播的扩散性不是以企业或营销人的主观意志为主导的。
3、 掌握在企业市场部和创意营销人手中的、绝对权威性的创意权力已经要瓦解了！顾客不仅仅是顾客，而是营销过程中的玩家和创造者。

以未来的互联网雏形——第二人生SECOND LIFE为例，在里面，“轿车公司试图与一个的学校孩子竞争，后者将一个虚拟的汽车4S店变成全天候饶舌舞会，然后设计很多可爱的飞翔轿车，并在慈善拍卖中以2000美元的真实货币拍卖出去。”于是大的轿车公司就傻眼了。还有，“时尚品牌的公司则更为恼火。虚拟的服装设计已成为一个日益兴旺的产业（没有任何制造成本及海外的大规模生产），而居于此产业统治地位的则是那些家庭妇女，他们拥有令人惊叹的艺术才能和大量的空闲时间，而因为这些设计者都是Second Life中的普通人（他们的头像则变成其品牌）”。
从这里我们可以发现专业性广告公司的无力，因为这些天才都是散居世界各地的，而且每个人都只擅于创造自己最喜欢最有感觉的东西。相比之下，广告公司的所谓专业性创意，将显得多么乏味和僵化，他们必须和全球每一个角落的天才去竞争玩家的注意力…… 
如果广告公司要具备这样的能力，就必须组建一个比现在复杂100倍的创意部！既然不可能，就必须明白，未来是半成品创意，我们只能是创意的组织者，而不是生产者。

如何从营销2.0去重新理解媒体？

1、  传统所说的媒体，无论是指电视还是报纸，还是指网络门户，其实都是指以阅读为主的内容聚合。我无意改变媒体的定义，只是想表述，网络只有一半是媒体，另一半是互动的工具，如QQ或MSN，如邮箱，如各种2.0网站，是以人的互动关系为中心的。

2、  因此，在媒体投放的当然是广告了，而在互动工具进行的，其实是体验式的、分享式的行销，这种行销，有点类似于传统营销中的公关活动，所以现在，不少提供营销2.0服务的公司，都往往自称为线上公关公司，以便于让客户理解。

3、  但其实此公关非彼公关，最明显的不同是，这是一种以广告的规模化效果呈现的公关，我更愿意用游戏化体验这个说法来描述，因为正如游戏一样，可以轻松在网络上被复制无数次。

4、  营销2.0的媒体渠道，也许不一定呈现出传统媒体的形式。比如，一个MSN上的机器人，一个动漫形象，同样可以成为传播渠道，只要这个机器人或者动漫形象，能聚合起一组人群，成为一群有价值的消费者共同的代表，就完全可以成为营销的传播渠道。
这两年出现了很多这样的例子，比如，在MSN上出现了小I机器人，它能够为你解答从天气预报到时尚娱乐信息的各种问题，微软近来将其大百科全书也变成了机器人，你可以通过对话了解世界万物，从罗马帝国为何衰亡到麦当娜是谁。
近半年在中国互联网上突然崛起的上班族动漫人物——张小盒更是这样的代表，张小盒是一个头脑方方的、有些无辜无奈，不懂得讨好老板，不懂得讨好女孩子的小白领，通过一系列漫画，和虚拟人物化的互动活动，张小盒已经赢得了中国千千万万上班族的心，被称为中国上班族的代表，很多人都觉得，自己就是张小盒，每天在盒子中生存，在盒子中喜怒哀乐，为了房子，车子这样的盒子而奔波着。
当张小盒从漫画进一步发展中可以交流互动的人物时，其实，一个针对中国城市白领的营销2.0传播渠道也就诞生了，而且显然，会比传统的媒体更具有亲和力，贴近性，更拟人化，这非常符合营销2.0的人际传播和互动特性。

如何从营销2.0去重新理解企业的角色？

1、  营销2.0要求企业从封闭走向开放，过去，企业与顾客之间其实隔着高墙，仅依靠几个出口来与顾客发生关系，但是，未来真正有竞争力的企业，将是开放性非常强的，只有让消费者充分参与到设计、出品、传播、渠道、销售的各个环节中，企业才能保持不败。

2、  产消者PROCONSUMER，这是阿尔文-托夫勒在30年前就已提出的，现在正在变成现实，其强调的是消费者对营销过程的全程参与，将生产者和消费合而成产销者一词而成。
3、  当产消者这个概念提出时，其实本文已经不只是在讲营销2.0，而是在讲商业2.0或者企业的2.0，代表着企业组织结构的革新。
也许对大部分传统企业来说，这有些显得象天方夜谭，但是，变革中蕴发的力量是惊人的，足以使任何貌似强大的传统企业力量瓦解，变成缺氧倒下的恐龙。这一趋势一直在发展，早一些来说，有戴尔电脑利用个人化定制和无仓储无分销让传统渠道巨人康柏电脑消失，近一些来说，最代表的例子发生在唱片业，苹果推出的ITUNE（基于IPOD上的网络化音乐订购软件）只用了不到四年时间，就成为了全球最大的歌曲零售平台，并导致全球传统音乐零售渠道收入的大幅度下滑。

营销2.0这个词，也许明天会消失的

营销2.0只是一个过渡性的表述，未来不会有2.0与1.0如此明确的区分，一切都在融合和重组中。以新浪为代表的大门户，正通过博客和播客，在迅速2.0化，以搜索为代表的百度也在用自己的方式重构门户，以IM为代表腾讯则走向全面服务，当2.0和1.0彻底合一时，也就没有2.0了。

我一直认为传统的广告代理模式会瓦解，却从来不认为广告会消失。因为，只要有好的内容，就会有广告存在，而好的内容是人们永远需要的。长尾无论如何兴盛，也永远不会让热点内容被取代。
今天的营销2.0，其主要形式是事件营销和病毒营销，往往是偶然的，不可控的，随机的，但是到明天，在广告继续存在的前提下，今天还非常初级的社区营销，会发展成非常成熟的社群营销，再发展成社会关系管理系统，与CRM合为一体，到时候，无所谓广告，也无所谓非广告。

                                                                                                        ——————陈格雷  2007年7月1日

顶级投资者的４个习惯

顶级的交易者不是靠什么异国特色的奇思妙想，而仅仅是遵循一个简单的原则：时时刻刻知道自己在哪里，往哪里去

作者：Emory Thomas Jr.
译者：slimdell
首发：译言

在Bartlett's Quotations里搜索习惯这个单词，会找到超过300段。如同罗马诗人奥维德所吟唱的那样，没有什么比习惯更强大的了；而且根据亚里士多德的理论，在年青时形成良好的习惯可以使你的生活大不一样。

对于投资者来说，早些形成好的习惯有什么不同吗？

简单一句话，是的。

在投资中，没有什么比坚定而考虑周全的计划更重要的了。但世界上所有的计划都是因为没有正确的坚持到底而失败的——正确的习惯才能确保这些计划成功。

在研究了每日，每月及每年的日常惯例为那些顶级投资者带来回报之间的关系之后，我们发现了最有帮助也是最有可能有益的四条习惯

 

写日记

Dohmen Capital的创立人Bert Dohmen对他位于洛杉矶的投资公司的新员工只有简单一个要求，他告诉他们，花1美元给自己买个线圈记事本，写下每天做的交易记录，写下每天市场上发生了什么以及你的所做所想。

这项练习有两方面的用意：从你过去的错误中学习新东西并且促使你收集自己的想法

Raymond James的市场战略专家Jeffrey Saut说他自己的线圈记录本可以回溯到1962年，他强调说，我的确翻回去看那些记录。

MSN财经的专栏作者同时管理着一只对冲基金的Jon Markman说他对自己做的每笔交易写笔记。而且经验教训有时候就在显眼的地方，很容易接受。

比如说，Markman在电子邮件里告诉我：我在AMR Corp.的买入期权上赚了一大笔。当这家美洲航空公司的股票在2美元左右时，我买进了买入期权，在股票涨到3.75美元左右时卖出，我对所获收益很满意。

但当新闻如我期望的那样上演时（机组人员签订合约，公司避免破产等等。。。），我没有继续买或者多买它。我开始卖出。尽管新闻和股票的趋势是向着我的，我还是局限了自己的收益。我在应该筑基的时候就拿回收益了。

你应该从自己学到点什么。

绝大多数投资者不会也不应该象Dohmen和Markman那样每天都进行交易。但这1元线圈本的价值对于不那么活跃的投资者并没有减少。市场状态，以及我们对市场的看法就像我们的见解一样是不断发展的。

通过记录那些当前的见解，你可以在稍后时间来评判，从而得到重要的新领悟

 

记账

很明显的是，知道你作为投资者干的如何是很重要的。听起来很简单，做起来未必。

下面有四个你应该做的关键步骤。

第一步，选择正确的时间窗。专业人员倾向于每天检查他们的资产，或者至少每周检查。我们当中绝大多数人都不需要那么频繁的查看。实际上，很多投资顾问认为评估你投资的频率超过每月一次都是严重错误的。

每天检查？旧金山投资公司Bingham, Osborn & Scarborough的负责人Ed Osborn说：那是你最坏的习惯了。每季度检查才对。可能每年查一次也不赖。

如果你每天盯着看这些数字单位，你会被噪音淹没。很快，你就会根据那些噪音付诸行动。而行动的结果就像噪音本身那样糟。

第二步，一定要对自己诚实。把你所有账号上的股票列在一起，从整体上评估它们。Osborn发现他的很多客户倾向于仅仅检查他们持有的股票或者只是退休账户。重要的是把你所有的投资放在一个大篮子里并从整体来检查它们的表现。如果你从投资中取出钱来消费，所有取出的钱应该仅仅从一个账户里出来；否则，实在是太难追踪表现了。

同时，要记住这个游戏的名字是增值。如果这个季度看到你持有的七只股票或基金中有五只增长了，这还不够好。如果另外两只表现足够差的话，你可能从总体上是亏钱的。

第三步，选择正确的尺度。如何判断你是赚还是赔呢？记住沃伦巴菲特关于投资的两条法则：一号法则：不要赔钱。二号法则：牢记一号法则。当然并非如此简单。你需要选择一个合适的尺度来权衡。有些投资顾问建议瞄准一个特定的收益百分比——比如说，投资组合的整体年收益为6%。

那不错，但你必须在特定的年度实现这些收益，即使你的投资真的很多样化，你的投资组合也不一定能达到那么高的收益。实际上，可能需要花上十年或者更长的时间才能够知道你是否真的达到了你长期投资的目标。Osborn建议主要通过风险度量（加权平均）来评判你的投资组合表现。他说，不要让它在任何季度上下浮动超过5%。通过控制风险，你才能够保证得到特定的历史表现。

第四步，开始记账。有了正确的时间窗，全部的股票数据和正确的尺度，你就可以开始记账了。记账可以有无数种方法。总体来说，用线圈本来记账是不错的。

但如果从更完善的角度来看，可以用微软的Money或Intuits的Quicken软件（译注：我用的就是这个）来帮助你分析数据。（编者按：微软是MSN财经的母公司）这个网站（MSN财经）上的Portfolio Manager也是另外一个不错的工具。关键是选用一个系统并坚持用它，越早越好。

 

广泛但有选择地阅读

世界上存在两种类型的读者——什么都读的和有选择性阅读的。我们大多数人都需要分清这其中的区别。

AIM Leisure fund (FLISX)的投资组合经理马克·格林伯格是那种什么都读的。他在丹佛每天早上5点起来开始读两份当地报纸和纽约时报。他在公司浏览一遍华尔街日报和金融时报（晚上再从头到尾仔细读一遍）。他晚上在床上阅读交易杂志，每次搭乘航班时都会带上多达20磅的读物。他说：我是什么都读的，我认为每样东西都是一个学习的机会。

让我们面对事实吧。我们绝大多数人都有充分的理由不可能或者不愿意那样做。信息过量可能误导我们认为自己知道的比实际上多。如投资顾问Osborn所说的那样，无论你读了多少，你都无法知道市场真正知道些什么。

也就是说，每个投资者都需要习惯性的阅读。就像上面说的习惯性的记账一样，同样需要有条理的，理性的并且始终如一的阅读

有四个建议来养成这个习惯

• 首先也是最重要的，每天留出一定的时间来阅读，而且好好考虑你应该读什么。拿到什么就读什么很容易，但其中很多都是没用的。

• 你应该通过阅读来了解市场总体状况如何。Raymond James公司的市场战略专家Saut说，最重要的是你需要对市场的总体趋势心中有自己的框架。最起码的是，你需要知道市场表现如何，从而来衡量你自己投资组合的表现。

• 了解关于你自己投资的相关信息。你持有的一只共同基金更换了经理人，或者你持有的一只股票被人收购。我们需要把握这些大的变化来精明地管理我们的投资。

• 不要在小事上浪费时间。股票市场上的单日大起大落不应该让你分心。一个新的经济数据出炉，无论发表当日对于股票或债券市场的影响有多大，你都不应该因此而动摇。最好是忽略它。

 

每年检查一遍股票

每年一次，要花大量的时间来评估你的投资战略。这不仅仅是为了记账，这是为了检查自己的整个蓝图。

作为心理学家和当日交易商并研究了情绪对于股票市场的影响的Brett Steenbarger ，在报税的时候来进行每年的投资回顾。

他最近对我说：我给自己的收入报税，我每年要做数百次交易，但我不用任何软件来算自己的税单。我回顾过去一年里所做的每次交易，分析我哪里做对，哪里做错，从而来看整体情况。

预先警告：这种方法可能真的很麻烦。

两年前，Steenbarger发现尽管他大多数的交易都是赢利的，还是有少数损失惨重，从而拉下了总体收益率。所以他做出调整，设定了一些止损的个人规则，用来限制在单个投资上可能遭受的损失。

这个一年一度的习惯最好是什么时候呢？报税的时候，新年和夏末秋初的时候往往可以做的不错。

如同Osborn所说，对于上面四个关键的习惯中的任何一个，开始执行的最佳时机是你确实想开始做的任何时候。

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比免费更好

互联网就是一台拷贝机。在它的最基层，它拷贝我们上网时产生的每个动作、每个字符、每个想法。为了在互联网上由此及彼地传递信息，通信协议要求整条信息在传送路途中被拷贝数次。IT公司从销售促成这种无休止地拷贝的设备中赚了大钱。任何一台计算机上产生的每个比特(bit)数据都会在某地被拷贝。因此，数字经济正如流淌在拷贝的河流里。与机器时代的大批量复制不同，这些拷贝要便宜得多，它们是免费的。

我们的数字通信网络被打造成让拷贝流尽量畅通无阻。实际上，拷贝流的自由流动让我们可以把互联网想像成一个超级的配送系统，一旦产生了一个拷贝，它将永远在网络中流动，就像超导导线中的电流。现实生活中我们已经能看到证据，一旦任何能被拷贝的东西被放到互联网上，它就会被拷贝，而且那些拷贝永远不会消失。即使一条狗也知道，你无法铲除互联网上的东西。

这个超级配送系统已经成为我们的经济和财富的基础。对数据、想法和媒体的即时复制支撑着所有主要的经济门类，尤其是那些与出口相关的，即美国拥有竞争优势的产业。我们的财富坐落在一台大规模、不间断地进行拷贝的设施上。

起先，这种经济体系中财富的获取来自于销售宝贵的拷贝，因此免费拷贝的自由流动会逐渐破坏既定的秩序。如果复制我们最好的努力成果都不花分毫，我们如何能持续下去呢？简单地说，一个人怎么能通过销售免费拷贝来赚钱？

我有一个答案，用简单的话说就是：

当拷贝极大丰富的时候，它们就一钱不值了。
当拷贝极大丰富的时候，没法被拷贝的东西就变得稀缺和值钱。

当拷贝是免费的时候，你得卖不能被拷贝的东西才行。

那什么是不能被拷贝的？

有几样特质是不能被拷贝的。想想“信任”。信任不能被拷贝，你也买不到。信任必须通过时间来赢得。它下载不到，也不能被伪造，被仿冒（起码干不长）。如果所有别的条件都是同等的，你总是愿意和你信得过的人做生意。所以“信任”在一个拷贝泛滥的世界里是增值的无形资产。

还有几种类似于信任的特质是难以拷贝的，因此在网络经济中很有价值。我想检验它们的最好办法是不要从生产者的角度看，而是从用户的角度来看。我们可以从用户提出的一个简单问题入手：我们为什么要花钱买可以免费得到的东西？当有人买一件本可以免费得到的东西时，他们究竟买了什么？

按照我对网络经济的研究，我发现大致有8个范畴的无形价值能让我们掏钱买本来可以免费得到的东西。

千真万确，有8种东西比免费更好。8 种无法拷贝的价值。我把它们称为“生财要素”(generative)。生财要素就是一种需要被产生、成长、培养与呵护的特质或属性。生财要素不能被拷贝、克隆、伪造、复制、仿冒或再造。它是在适当的位置，经过时间积淀而唯一生成的。在数字竞技场上，生财要素为免费拷贝增添了价值，因而成为能卖钱的东西。

8个比免费更好的生财要素

即时享用 ── 无论你想要什么，迟早你都会得到免费拷贝。但是它一旦被发布，或者更进一步，刚被其制造者生产出来的瞬间就放到你的收件箱里，就成了一个生财之道。很多人在首映日到电影院去看电影，他们肯花一大笔钱去看今后能通过出租或者下载而免费或近乎免费地看到的电影。精装书贵是因为它的即时性，而不是因为硬书壳。同样商品中排在头位的经常会有溢价。作为一种可销售的特质，即时享用有多种层次，包括能获得beta版。“粉丝”（fans）被带到生成过程本身之中。 Beta版通常不值钱，因为是还没完成的产品，但它同时也有能被销售的生财要素。即时享用是相对而言的，这是其成为生财要素的原因。它必须切合产品和用户。Blog和电影或汽车比起来时间感是不同的，但即时性在所有媒体中都能找到。

个性定制 ── 一份普通的演唱会录音可能是免费的，但如果你想要一份根据你的客厅而调校出来的完美拷贝，听起来就像在你的房间里演奏一样，你可能愿意出大价钱。一本书的免费拷贝可以被出版商定制以反映你过往的阅读背景。你买的一部免费的电影可以按你需要的分类级别剪辑（无暴力镜头，可以讲脏话）。阿司匹林是免费的，但按照你的DNA定制的阿司匹林会非常昂贵。正如很多人注意到，个性定制要求创作者和消费者之间、艺员和粉丝之间、生产商和用户之间的持续沟通。这是一个很深入的生财因素，因为它是循环往复的，还很花时间。你无法拷贝由关系代表的个性化。市场营销人员称之为“粘性”，因为这意味着关系的双方被粘在（投资于）这一生财因素之中，不情愿发生变化和重新来过。

专业解读 ── 就像一个老笑话说的：软件，免费；手册，$10,000。但这不是笑话。有些知名公司，如 Red Hat，Apache 等，就是这么赚钱的。它们为免费软件提供收费服务。代码的拷贝，仅仅是比特数据，是免费的，而且只有通过技术支持和指导才对你有价值。我怀疑许多遗传 (genetic)信息是由这种途径传递的。目前获得你自己的DNA拷贝会非常昂贵，但很快就不是这样了。事实上，不久制药公司将给你钱来得到你的基因序列。因而你的基因序列的拷贝将是免费的，但对其含义的解读、知道能对它做些什么、知道如何应用它，也就是说你的基因的操作手册，将是昂贵的。

权威认证 ── 你或许能免费获得一份关键的应用软件，但即使你不需要操作手册，你也可能需要确认它是没有编程错误的、可靠的、有保证的。你会愿意为认证付费。我们身边有近乎无数的Grateful Dead乐队风格的变种，从这个乐队自身处买一个权威版本将确保你得到你想要的东西，或保证是该乐队演唱的。艺术家们早就为解决这个问题头疼了很久。照片和版画这类图片在复制时，常常会有艺术家的印章（签名）来保证权威性并提升其价格。数码水印和其他的签名技术将无法作为防止拷贝的措施（记得吗，拷贝就像超导流体？），但在对其在意的人那里，它们能提升权威性这一生财因素。

触手可得 ── 所有权是麻烦事。你需要保持你的东西整洁、持续更新，对数码材料还要备份。在这个流动的世界里，你还得一直带着它们。很多人，包括我，很乐意用订阅方式让别人来照管这些东西。我们愿意付钱给Acme Digital Warehouse，让它照管音乐、电影或照片（我们自己的或其他摄影者的）。同理适用于书和blog。Acme备份每份东西，付钱给创作者，并按我们的需要提供给我们。我们用电话、PDA、手提电脑或大屏幕设备随处访问到这些内容。相比于我们自己照料、备份、添加、组织这些内容（的麻烦），随着时光流逝，能够免费获得大部分内容这件事会变得越来越没有吸引力。

虚拟成真 ── 数码拷贝的核心是没有实体。你可以得到一件作品的免费拷贝并显示在屏幕上。但也许你更想在大屏幕上看高分辨率的版本，也许还想要3D？PDF文件很好，但有时将同样的内容印在雪白的纸上、用皮面装订起来就更美妙了。这种感觉真好。与35个其他人一起在你最喜欢的免费游戏中同处一室又是什么感觉？在虚拟成真方面能做的几乎没有尽头。确实，对今天来说的高分辨率尽管还能吸引人买票去大剧院观赏，可能明天就能移植到家庭影院，但总会有新的、好得离谱的显示技术是一般消费者不能拥有的，比如说激光投影、全息显示，甚至Star Trek里面模拟舱(holodesk)！任何事情的虚拟成真都比不上音乐由真人进行的现场演奏。音乐是免费的，真人演奏却很贵。这种模式很快就成为普遍性的，不光对音乐家，作家也是如此。书是免费的，但真人朗诵是昂贵的。

慷慨解囊 ── 我相信观众愿意付钱给创作者。粉丝喜欢给艺术家、音乐家、作家等回报来表示他们的赞许，因为这允许他们联系在一起。但只有在付款非常容易、定价合理以及他们确信钱会直接让创作者获利的时候，他们才会解囊。Radiohead乐队最近那个引人注目的让粉丝们愿意给多少都行的试验，很好地显示了资助的力量。那种粉丝与他们所欣赏的艺术家之间微妙的、无形的联系是物有所值的。Radiohead的事例中每次下载的付费是$5。还有很多观众仅仅出于感觉良好而付钱的其他例子。

脱颖而出 ── 上面的那些生财要素都是有关于创造性的数字作品的，而“脱颖而出”属于由许多作品积累起来的更高层次。把一件作品定价为零无助于吸引到直接的注意，而且实际上还可能产生反效果。然而，不管定价如何，如果人们看不到，作品就毫无价值。没被发现的杰作一钱不值。市面上有数以百万计的书籍、歌曲、应用软件等等，大多数是免费的，都想吸引我们的注意力。因而，能被人发现是有价值的。

Amazon和Netflix这种巨型聚合商(aggregator)靠的就是帮助用户找到他们喜爱的作品而赚钱。他们给“长尾”现象带来福音，把利基用户和利基产品联系到一起。但不幸的是，长尾只对于巨型聚合商以及更大的中层聚合商，比如出版商、制片商和唱片公司才有好处。长尾对于创作者自身无关痛痒。但由于“脱颖而出”只能在系统层面上才真正起作用，创作者离不开聚合商。这就是为什么出版商、制片商和唱片公司（合称PSL）不会消亡的原因。它们的存在不是需要用它们来传播拷贝（互联网会做这件事），而是需要通过它们把用户的注意力传回到作品上。它们在无穷的可能性当中发现、培育、精炼出那些它们认为会被粉丝们接受的创作者的作品。其他的媒介，比如批评家和评论家，也能引导注意力。粉丝们依靠这些多层次的发掘工具从无数作品中找到有价值的作品。发现天才就是生财之道。许多年来，在纸上印刷发行的《电视指南》赚的钱比它所“指南”的3大电视网加起来还要多。这份杂志把观众引导到每周的精彩节目上。节目仅靠免费对观众并没有价值。很少有人怀疑，除了那些巨型聚合商，许多PSL也能在这个免费的世界里通过销售“脱颖而出”的机会，结合其他的生财要素而赚钱有道。

上述8种特性要求一套全新的商业技能。在免费拷贝的世界里无法靠沿用分销技能而取得成功，因为天幕之下的巨大拷贝机（互联网）已经能做到了。有关知识产权和版权的法律技能快没有用武之地了。囤积居奇也不管用了。这8大生财要素要求人们理解到产品的丰富如何催生了共享的精神状态，慷慨大方如何成为商业模式，培养和哺育无法通过点击一下鼠标就能复制的商业要素有多么重要。

简单地说，在网络经济中钱不会跟着拷贝走，而是跟着注意力走。注意力有自己的路径。

细心的读者会注意到一个明显的遗漏。我一直没有提到广告。广告被广泛认为是对付免费困境的近乎唯一的解决方案。我见到的大多数对付免费的方案都会多少涉及到广告。我认为广告只是注意力会走的途径之一，长期看来，广告只是通过销售免费产品赚钱的新方式的一部分。

但那是另一个故事了。

在广告的空洞表层之下，上述8大生财要素能给无所不在的免费拷贝增添价值，使它们值得被做广告。这些生财要素适合所有数字拷贝，也适合那些拷贝的边际成本近乎零的所有产品（参见我 Technology Wants to Be Free 一文）。甚至生产实体产品的行业也发现复制成本趋向于零，所以它们也会像数字拷贝那样行事。地图刚刚跨过了这道门槛，基因图谱也快了。小型数码设备、小电器（如手机）也正走向这个方向。制药业早就如此，但他们不想让人知道，生产一颗药丸几乎不花钱。在药品上，我们是为权威认证和即时享用付钱。终有一天，我们会为个性定制付钱。

维护生财要素比在工厂里复制产品要难得多，还有很多东西要学，要理解。欢迎把你的感悟告诉我。

《经济学人》中文版

《经济学人》中文版

《经济学人》（The Economist）是一本很牛逼的杂志，它牛逼到了什么程度呢？就是你拿着一本《经济学人》到咖啡店，手持《时代》、《国家地理杂志》的家伙们会立即起立，逃之夭夭。当然，这是开玩笑。《经济学人》是一本非常优秀的杂志，以下是网上抄来的一段介绍：

经济学人于1843年在伦敦建刊，以独立和全球化的视角着称。说它是杂志，其实它是以报纸的身份注册的。经济学家每周四晚上在世界六个地方同步印刷，同时于当天晚些时候在网上更新最新一期的内容。经济学家是一本完全国际化期刊，其中80％的发行量来自英国之外。

自建刊以来，经济学家一直秉承其创建者James Wilson的办刊原则。在创刊计划书中James Wilson写到：“我们真诚的相信，自由贸易和自由交往在全世界传播文明和道德的作用是其他任何现有的媒介无法比拟的” 。但杂志的第三任主编Walter Bagehot（1861－77）才是使经济学家发扬光大的人。他使杂志的触角向政治问题延伸。现在，经济学家的文章不仅涉及时势，商业，金融和经济，还涉及到科学，技术和艺术。无论主题是什么，经济学家的独立，坦率，简练和尊重事实的品质任使其与众不同。

客观公正是经济学家杂志的的生命所在。公司的构成禁止任何组织或个人获得杂志半数以上的持股权。经济学家的文章都为匿名写作，就象它的主编们认为的那样：写出了什么东东，比出自谁的手笔更重要。

由于文章是用英文写成的，所以对中国人来说存在阅读上的障碍。据说，阅读《经济学人》需要4000到20000词汇量，这对于普通人来说难度实在是很大。

在2006年6月，中文网络世界开始了汉化的工作。一群热爱《经济学人》的网友在网上组建了论坛：www.ecocn.org，以这个论坛为依托，200多名会员开始翻译《经济学人》双周刊。文章采取中英文对照的方式，除了可以了解最新资讯，还可以作为学习英文的手段---周所周知，《经济学人》的英文都很漂亮，而且非常幽默。

2008年1月30日，经济学人中文版的团队意识到了Blog的重要性，因此加入了Wordpess家族，采取Blog的方式扩大影响。

现在，任何一个中学以上文化程度的中国人只要能上网，就能够阅读《经济学人》。

论坛地址：ECO论坛
Blog地址：
1、Economist China Organization
2、BlogBus（目前这个Blog的内容更全）
Rss订阅地址：ECO

通用电气（GE）的人才标准

原文作者：GE
原文链接：通用电气（GE）的人才标准
译者：bnudahu

Self Confidence

1. Demonstrate strong belief in his/her ability to solve problems and achieve a successful outcome.
2. Learns from openly admitting past mistakes & makes appropriate changes.
3. Displays “can do” attitude and enjoys personal challenge.
4. Demonstrates authority and assurance in dealing with people at all organizational levels.

Initiative

1. Proactively identifies opportunities and takes responsibility for needed action.
2. Not discouraged by barriers; confronts them as challenges to overcome.
3. Takes calculated risks; introduces nontraditional methods to get job done.
4. Pushes self and others to try new approaches.
5. When needed, obtains resources from outside primary area of responsibility.

Communication

1. Identifies information needs of others and provides it in an appropriately simple format and amount.
2. Shares information within the team accurately and openly to ensure effective and timely goal execution.

Change Facilitation

1. Reacts to change as a positive challenge and translates it into opportunities (vs. avoiding change as a problem).
2. Conducts ongoing critique of current practices and constantly seeks/implements new approaches to improve productivity and effectiveness (e.g.…work-out & best practices).
3. Revises tactics/strategies in response to changing customer and market priorities.

Relationship Building

1. Treats employees at all levels in a validating, respectful manner (believes in the unique value of differences among co-workers).
2. Develops long-term partnership relationships with internal/external customers.
3. Tailors relating style to match different customers’ and GE colleagues’ unique personalities, work pressures, and organizational cultures.
4. Builds trust by consistently displaying ethical and responsible behavior.

Team Leadership

1. Builds consensus among team members for important goals/decisions.
2. Identifies and appropriately utilizes other employees’ capabilities and expertise.
3. Supplies appropriate team members with information needed to facilitate high quality work.
4. Recognizes/gives full credit for other team members’ and associates’ contributions.
5. Seeks out specialized advice & counsel as required.

Decisiveness

1. Develops and implements appropriate course of action even with limited information.
2. Knows which decisions should be made quickly and which require more thought.
3. Holds people accountable for deadlines & outcomes and confronts differences directly to get agreement/consensus.
4. Accepts full responsibility for his/her decisions.

Concern for Effectiveness

1. Continually looks for better ways to get things done.
2. Anticipates and understands that achieving excellence may require many design revisions.
3. Sets/maintains high work standards and expectations.
4. Persists in focusing on key task requirements.

Technical Ability

1. Business Analysis – identifies key issues in complex situations.
2. Financial Technique – appropriately applies financial concepts and related analytic tools.
3. Data Integrity – produces quality and timely projects, reports, etc.
4. Creative Initiative – takes independent and original thought to introduce new concepts and processes.
5. Control – develops systematic and efficient follow-up routines.

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自信
表现出你对他（或她）解决问题的能力有强烈的信心，然后他才能获得成功。
从过去公开承认的错误中学习，并且作出相应的改变。
展现出“我能”的态度，乐于挑战自己。
在和任何组织层次的人交往中表现得专业而权威，敢于做出保证

主动
主动发现机会，并采取必要的行动
不要被困难吓倒，象面对挑战一样去克服它
冒适量的风险，使用一些非常规的方法完成工作
强迫自己和他人尝试新方法
需要的话，向外界主要负责的部门寻求帮助

沟通
了解他人需要的信息，以一种简捷明了的方式提供给他们。
在团队内部精确而开放的共享信息，确保效率，确保目标及时的完成。

灵活
对变化作出反应，把它当作积极的挑战，然后进一步转化成机遇（不要把转化成问题）。
处理实践过程中的反馈，持续寻求并利用新的方法，来改善生产力和生产效率。
根据变化的消费者和市场风向的变化，来修正战略战术。

建立关系
对待每一个等级的同事都能以认同和尊重的方式（相信同事之间的不同点具有独特价值）
发展与内部同事和外部客户间的长期的合作关系
量体裁衣，根据客户或GE员工的不同的个性，工作压力和组织文化，来确定你和他（或她）的关系模式。
建立自己的信誉，一直采取合乎道德的和负责任的行为。

团队领导力
建立团队成员之间对重要的目标和决定的一致信念
发现并合理应用雇员的能力和经验
为合适的团队成员提供必要的信息，以促进高质量的工作
相信并给予团队成员和伙伴的贡献以全部的信任
必要的话，给以具体的建议和忠告

果断
制定和执行合适的行动指南，即便在只有有限的信息的情况下
知道什么时候应该迅速决定，什么时候需要考虑更多
使人们清楚最后期限和后果，从而把不同意见直接变成一致意见
对他或她的决定，承担全部的责任

关注效率
持续寻找完成事情的更好方法
预计并明白：卓越表现来自不断的修正
设定并保持工作高标准和高期望
执着关注最关键的工作需要

技术能力
商业分析——在复杂的状况中发现主要的问题
财务能力——合理的应用金融概念和相关分析工具
数据集成——作出漂亮适时的规划、报告等
创造性——把独立的、原始的想法变成新的概念和程式
控制力——制定系统的、高效的步骤和路径

王川：做到全国第一的“独孤八剑”

原文: http://blog.xoyo.com/space.php?do=article&aid=321593

姓名：王川
性别：男
年龄：不详
外号：不详   
体貌特征：中年男人型、圆脸、大下巴
特点：雷石“学霸”、自创武功
帮派：雷石KTV
做市场有多难？做到全国第一有多难？影响到不读书、不看报、不看电视、不会上网的消费者是否真的无路可走？
王川说：我半年就做到了。
金山星期二，王川左手扛着《雷石KTV》、右手拎着展会秘籍，走进了金山大讲堂，用两个案例，讲述了他把雷石KTV做到全国第一在市场上的几个诀窍。
一曰做杂志，二曰办展会。杂志是《雷石KTV》、展会是亚太最大专业灯光音响展，杂志做成了畅销书，展会获得了满堂彩。听两个小时讲课，总结出王川的八大秘诀，姑且称之为“独孤八剑”：
美女：这年头，没有什么比美女吸引人，男人口水，女人嫉妒，都是人气。18个模特环肥燕瘦一字排开，没有什么能够抵挡，闪光灯很快便会汇聚成兴奋的海洋。今年chinajoy上，盛大也深得其中奥妙，50名美女抹胸加热裤，硬是拽走了别的展台众多眼球。成为满场人气之星。尽管有媚俗之嫌，目的已达到。
气球：印上LOGO，由美女亲手送出去，谁能挡住诱惑，谁就可以避免成为雷石的活媒体，谁就不会带着雷石的展台号到处跑并把别人吸引人到雷石的展台。

没有，真的没有，连一个都没有。所以，王川看着满场的气球，笑了。

爆米花：和熊姥姥的糖炒栗子一样，也许你可以拒绝它，但你拒绝不了它的香气，爆米花传遍满场的香味，让雷石的展台成为众人寻找的香源，人气想不旺都难。今年的CHINAJOY金山展台同样爆起了米花，用新闻稿的词形容就是：爆米花香喷喷、白嘟嘟、吃在嘴里Q在心里。相信会成为许多玩家温馨的记忆。

展台：无限开放、成就未来。传统意义上所谓开放的展台是前开后开、最多左开右开；雷石的展台却加了个上开下开。上去，是象征步步高升的多级台阶，到了最顶层，俨然君临天下，王川说，陪客户在这个地方坐着，一句“我说王总，咱们干点大事吧”就能忽悠到了不少大单；往下走，是T台下的使用区，最新的技术一字排开。
征途这次在上海也弄了一个上开的，可惜开得不太彻底，上去一看，乌乌泱泱的，看到的都是别的展台上面乱七八糟的线头。效果怎么样不得而知。

明星：观众的相机带着干嘛的，除了美女，就是拍明星来的。展会规模越来越大，档次越来越高，不请几个明星来，人家还以为咱不是跨国公司。请，往死里请，吴若浦请来、王蓉请来、《武林外传》很流行？他们那女主角叫什么来着？郭芙蓉？不是芙蓉姐姐吧，不是就也请来。
明星来了，观众就来了，观众来了，生意就跟着来了，生意来了，没准过两年，真成跨国公司了。

学习：办杂志没经验？不要紧，满报刊亭的经验，谁还生下来就会做杂志啊，所有人都去买，把看得中的都买回来，每天中午花一小时研究成功之处。

细节：做杂志是个精细活，可不能像办展会那么干，该做的都得做到，不该做的一丝都不能碰，字体、颜色、大小、行距可得规定好了贴墙上，万一忘了呢。封面美女也要精挑细选，清纯美、成熟美还是带风尘味的美得好好琢磨琢磨，穿多少衣服也有学问，据王川讲解，杂志封面露到大腿是最吸引人的，这结论背后是对几十本上百本杂志封面女郎的研究下得功夫。

专业：做很出的东西，要像个样子，杂志在整体感觉、封面模特、文章内容、排版风格上都像最优秀的杂志靠齐，这些背后都是精益求精、力求专业下了很大的功夫，雷军说学习态度比能力比资历都重要。也许真的是“没有做不到，只有想不到”。

求职必备：面试礼仪大全

Published by FenMM at 1:01 am under 职场人生

面试基本礼仪：

求职的人，必须有心理准备，去会见可能是自己的未来老板。

男士自然得穿上最整洁的服装，但也不必过分刻意打扮。在会客室等候时，便 要放松心情不要显得焦虑不安。当叫到自己名字时，应冷静地和充满信心地走进去。见到接见人时握手，并说“早安”或“午安”。应注意的是，虽说面试的人应该 表现得信心十足，但也千万别显得过分自信，会面结束之时双方再握手告别。

女士前往面试应穿得整洁、明亮，给人一个好的初步印象，叮叮当当作响的珠宝饰物、过浓的香水、拉得不直和不正的丝袜缝、未修过的指甲或是蓬蓬松松的头发等，都足以抵消掉她的求职信所给予人的良好印象。

面试时急着对未来老板提出自己的条件是不聪明的。有些人第一个问题便提及薪酬和假期，这样的做法常不会给人留下一个良好的最初印象。

在会面的过程中，老板会说明大概的工作范围、性质、要求、工作时间和薪酬等，迟些才会谈及休假及退休金等细节。在他提问时，求职者的答复应该精简、切题和毫不犹豫。之后，他也许会问求职者对这职位是否喜欢，同时有无问题要提出之类。

老板认为这次会面已圆满结束时，他会起立说“谢谢你，我已经知道你的一切了。”倘若他认为求职者是理想的人选，他可能即时聘用。如果求职者对一切都满意，便可以接受，然后彼此再商定上班日期。

求职者告辞时，老板可能会送到办公室的门口，同时告诉会迟些时候发信给他，对他的职位一事，加以确认。虽然这只不过是一个口头上的许诺，老板也不应在以后又改变主意，另行雇用他人。如果在会面时未能作出决定，或者还有求职者要约见，老板可能会说将来用书面通知是否录用。

电话面试礼仪：

可视电话屏幕面试正日益普遍，因为很多公司想通过屏幕进行面试，避免舟车之旅，从而降低招聘开支。运用可视电话面试，招聘者可以很快就淘汰大部分人选而决定对最好的人选进行面谈。这也就是打一个60秒钟电话常有的好处。

这里告诉你为什么计划一个电话面试如此重要：

不像计划好的第一次面试，那时你已对将讨论的信息做好了所有准备，而电话面试则随时都会来自任何一个公司。你一旦上网，你所期盼到的很可能就是一次电话面试。有时候招聘者会打电话预约一个稍后时间的面试，但通常都希望在打电话给你的当时就进行面试。

这里大体上给出一些对付电话面试的提示：

● 如果你对电话中的谈话技巧准备不够充分或觉得说话不够自如的话，那你就跟一个朋友进行练习。叫一个朋友打电话来提问你，进行角色扮演。你也可以充分利用你的电话留言，不在家的时候往家里打电话，录下强调你的一个观点的谈话信息。回家后听你自己说得怎样。听你说话的语调（热情、高低、停顿等等），也要听一下你的内容，即你所说的信息是否清晰和直接。坚持练习直到你对结果感到满意为止。

●随时准备好运用你的“十二点”策略。可视电视屏幕面试的基本指导方针在此也适用。

●把你的一份简历放在电话机旁边，把一些你认为和你所应聘的企业或所应聘的工作类型相关的、又代表你的观点的关键词列出来和简历放到一块。

●你不能指望从招聘者的身体语言、眼神或其他类似的信号中获取线索，而应高度注意他说话的语气。同时你自己的表述要简洁、直截了当、充满热情，使得谈话有趣而易于进行。

●仔细地听并保持你的精神高度集中，把一部电话放在类似面试时所坐的地方。在电话旁边放一些纸和一支笔，还有你的简历和笔记本也放在一块。仔细记下你被问的问题和看似对招聘者至关重要的东西（这些信息对你稍后写一封信很有帮助）。

●避免长时间停顿。对你的主要观点、要点作快速的概括，并提供一些具体的例子说明你在曾服务过的地方如何做出了积极的贡献，你以后将如何为这家公司做贡献。

●确保记下给你打电话的人的名字（拼写要正确）、电话号码和地址。

●重新肯定你的兴趣。如果通过这一关后仍感兴趣的话，弄清楚下一步会发生什么事情和你能做些什么事情而使你更具竞争力。随后寄一封感谢信。你的目的是获得下一轮面对面的面试机会。

面试中自我介绍礼仪

在日常生活和工作中，人与人之间需要进行必要的沟通，以寻求理解、帮助和支持。介绍是最常见的与他人认识、沟通、增进了解、建立联系的方式。在社交活动中，想要结识某人或某些人，而又无人引见，此时可以向对方作自我介绍。

面试时，进行自我介绍，要简洁、清晰，充满自信，态度要自然、亲切、随和，语速要不快不慢，目光正视对方。在社交场合或工作联系时，自我介绍应选择适当的时间，当对方无兴趣、无要求、心情不好，或忙于处理事务时，切忌去打扰，以免尴尬。

面试礼仪：面试中站与坐礼仪

“站有站相，坐有坐相”是对一个人行为举止最基本的要求。
在面试中，正确的站姿是站得端正、稳重、自然、亲切。做到上身正直，头正目平，面带微笑，微收下颌，肩平挺胸，直腰收腹，两臂自然垂，两腿相靠直立，两脚靠拢，脚尖呈 “V”字型。女子两脚可并拢。

站立时，如有全身不够端正、双脚叉开过大、双脚随意乱动、无精打采、自由散漫的姿势，都会被看作不雅或失礼。

坐姿包括就座的姿势和坐定的姿势。入座时要轻而缓，走到座位面前转身，轻稳地坐下，不应发出嘈杂的声音。女士应用手把裙子向前拢一下。坐下后，上身保持挺直，头部端正，目光平视前方或交谈的面试官。坐稳后，身子一般只占座位的 2/3。两手掌心向下，叠放在两腿之上，两腿自然弯曲，小腿与地面基本垂直，两脚平落地面，两膝间的距离，男子以松开一举或两拳为宜，女子两膝两脚并拢为好。无论哪一种坐姿，都要自然放松，面带微笑。面试过程中，不可仰头靠在座位背上或低着头注视地面；身体不可前仰后仰，或歪向一侧；双手不应有多余的动 作。双腿不宜敞开过大，也不要把小腿搁在大腿上，更不要把两腿直伸开去，或反复不断地抖动。这些都是缺乏教养和傲慢的表现。

餐叙型面试礼仪：

如果对方宣布面试以餐叙方式进行，倒是颇不寻常，因为一般人都同意在享用美食之际，再同时进行广泛性面试问答，不 但造成消化不良，也显得十分格格不入。不过，若有人顺便邀你共享早餐、午餐或晚餐，为了想多了解你一点，其实还是脱不了面试的范畴。你好好把握住这个良 机，让他们知道区区一纸印妥的履历表根本不足以囊括你的才具。

除非你对自己的餐桌礼仪信心满满，你也许愿意考虑找家高级餐厅，为餐叙 面试预先彩排一番。如果你要参加的是早餐面试，就选择早餐来彩排。用餐之际，细心观察其它顾客如何进食，文雅和粗俗的吃相都一并记下来。如果你独自用餐， 这份彩排任务是很容易悄悄达成的，你也不必表现得像个﹁间谍﹂一般。

万事皆为大有，兼具万相，唯有智者方能鉴别诸相，而互为借镜。

AB普罗提拿斯Plotimus新柏拉图派哲学家

以下是几项提示：

■别在餐桌上整理仪容。

■餐巾在整个用餐过程中都该置于膝上。如果你必须暂时离位，把餐巾搁在自己的椅上，侍者瞧见了会明白你马上就会回来。

■双脚应该平置于身前地板，而不是斜倚在椅子一侧；双腿交迭而坐之时，不要不停摇晃另一只脚。

■别把玩餐具，别乱作手势，或手执瓷杯或大圆玻璃杯来强调自己说话的重点。举例说，盐瓶和胡椒瓶曾经屡次被应征者拿来当作说话道具，上至代表顾客，下迄象征竞争对手。

■别懒洋洋地以手支颐听人说话，也不能把两只手肘都拄在桌面上。

■如果餐巾或餐具不慎掉落地面，命侍者给你另拿一副来。

■看到熟人别胡乱挥手招呼。如果那人目光正好移到你脸上，点头微笑即可，然后还是把注意力集中在你自己餐桌的这群人上面。

■ 如果不是以手指取食的餐点，别轻易动用你的手指头。快餐餐饮文化盛行，促使一般人在正规用餐时会忘形地动用手指。炸洋芋该用叉子取食，而不是自己的手指头；碰到培根和瓜类切片也是同理。面包、土司或点心卷则可先用手掰成小块或小片，一次只吃一块或一片。如果你喜欢涂牛油或果酱，一次只涂一小片就好。︵换言之，别先把大块面包涂上果酱，然后再行掰开。︶

■盛菜的食盘用毕要归回原处，别拿自己的餐具取代共享的餐具，譬如以自己的叉子去叉取菜盘里的食物。

■别提供自己餐碟或接受别人餐碟里的食物。像﹁这味道好极了，你尝尝。﹂之类的举动并不适合商业餐叙的场合。

如果你对如何进用某种特殊食物心怀疑问，在餐叙面试之前就该先弄清楚，否则就别点那一道菜。

冷眼旁观别人如何用餐，你会学到不少东西。不过，也要提醒自己：和你共餐的某位大主管有可能不谙餐桌礼仪。如果是那种情况，当心别把人家的坏榜样给学上身了。

哲学家普罗提拿斯许久以前曾说过什么？在此实在值得重述一遍：﹁万事皆为大有，兼具万相，唯有智者方能鉴别诸相，而互为借镜。﹂

假设面试官也信服这项哲理，那么，你那无可疵议的餐桌礼仪就成为面试官的一面积极的借镜，对你本人的印象和录取机率都是一个吉兆。

顺道一提，没有理由把自己最好的仪态留到特殊场合才施展出来；这种利器是愈用愈灵光，绝不会弹性疲乏的。

面试中应避免的动作：

当着人挖耳朵、擦眼屎、剔牙缝、擦鼻子、打喷嚏、用力清喉咙都是粗鲁与令人生厌的小动作。你在面试时应该努力避免这些令人难堪的小动作。只要你意识到这些小动作会误了自己的大事，想避免这些小毛病是完全可以做到的。你可以将双手交叠在膝上，用拇指指甲抚弄着另一只手的掌心，这样你的双手就会被服贴地管制住。即使喷嚏难以抑制住，打过之后你也应该脱口说一声对不起。这样，被喷嚏所破坏了的谈活气氛又可以马上恢复过来。扮鬼脸也是一种不雅的小动作。

有些人总爱在脸上表露出对别人说话的反映，或惊喜，或遗憾，或愤怒，担忧，表达这些情绪时，他们总是歪嘴、 眨眼、皱眉、瞪眼、耸鼻子，这就是扮鬼脸。这种鬼脸在平时人与人的交往中或许有好的效果，但在面试时却有害无益，应加以克服。还有一类小动作就是为了掩饰 内心的紧张和不适而去抓头皮、弄头发、搔痒痒。克服这类毛病并不难，保持轻松自在的坐势，如果带有公文包，可用手握着包、或手握手也行。另外，不要嚼口香 糖，也不要吸烟。

中国急需提高海归创业成活率

作者：中国欧美同学会商会会长王辉耀为英国《金融时报》中文网撰稿

2007年8月14日 星期二

近日，听朋友说起一件令人十分失望的事：一位中国留学生从海外回国创业，专注于GPS 全球定位系统研发生产，由于后续资金不继，借贷无门，虽有订单在手，这位海归却不得不含泪关闭花掉大半生积蓄维持近两年的公司，重新回到国外上班去养家糊口。这样归去来兮的留学生估计每年都不在少数。有真才实学不一定就能创业成功，孵化企业、管理经营，优胜劣汰的市场机制都在考验着留学人员企业。

一位回国创业多年的海归说：“我们在海外的人，总觉得自己具有世界上最先进的技术，就可以干起公司来，实际上，技术仅仅是维持一个企业发展下去的30%力量，其他70%，全部由市场和资金来决定。”

据中新社报道，目前，归国创业的中国留学生创办的企业中，普遍存在着比较明显的“三三现象”：大约1/3能有较大发展， 1/3勉强维持生存；1/3处于破产或半破产状态。在一次会议上，济南留学人员创业园主任谭光说，目前园中100余家企业中，运营良好、一般和较差的企业各占1/3，经营不下去的就会被淘汰出局。这样的机制也成为激发留学人员更加努力的动力。

根据多年对留学人员回国创业的观察，我发现在高科技特别是TMT(信息、传媒、通讯)创业的成功率比较高，目前在美国Nasdaq上市的中国海归企业，大部分都是这类公司，比如留美归来的邓中翰创建的中星微电子，李彦宏创建的百度等；而在其他很多领域海归优势难以发挥；在传统产业特别是农业、房地产创业的海归更难，企业成长比较慢，有的甚至失败破产，有一个由国外归来的海归还创办了有关农业的企业，前几年曾在香港上市后被停牌。另外，在全国各留学人员创业园区，每年都有相当一批留学人员创业企业由于种种困难难以生存下去。

那么，造成这一状况的原因何在呢？我认为，中国海归创业目前有四大难题；它们分别是：

• 创业园存在结构性缺陷

• 中国留学生回国创业融资难

• 有关政策重创新轻创业

• 以及创业资金分配过散的“撒胡椒面模式”

首先，我们面临的问题是，中国创业园存在结构性缺陷，令不少创业园的实际效率低下。

近年来，中国为吸引留学人员到本地创业，不少地方的开发区、高新区甚至大学纷纷推出自己的留学生创业园。截至2006年底，中国大陆已经建立了130家左右的留学人员创业园，对海归创业形成了全国范围类的体制支撑。
但令人遗憾的是，由于缺乏一整套科学的项目评估机制和有效的融资渠道，不少留创园实际上扮演着物业管理公司角色，有的创业园还采取简单的房租补贴形式，作为对园内海归企业的支持。结果是，大陆很多留学生创业园中的企业成功率不高，不少海归企业处于艰难挣扎状态。

第二，中国留学生回国创业融资难。

近年来，我所在欧美同学会商会召开了多次座谈会，召集上很多包括颇有经验的投资融资专家在内的留学人员聚会，对海归创业遭遇的实际问题进行调研。调查表明，回国创业融资难，是目前广大留学归国人员所面临的一个普遍问题，也是相当一批海归企业最终破产的主要原因。

据对各地入住留学生创业园企业的有关调查，国内支持海归创业的资金渠道主要有：

1. 政府类投资，如各地开发区、高新区认定的项目；

2. 民间类投资，海归企业自己在民间寻找合作方。

3. 另外，还有部分风险投资。虽然风险投资目前已经在国内投资不少留学人员企业，但其很大的利润要求与凤毛麟角的投资几率，对于成千上万海归企业无疑是杯水车薪。

2000年回国，曾在武汉光谷创建湖北光通光电系统有限公司的新加坡归国博士陈义红，在创业5年之后黯然离去，之所以如此，融资难是主要原因。在离去之前的华创会上接受记者采访时，他满脸焦急地说，“我的企业是一个可以做到两个亿的大企业。然而，现在需要资金投入，却借贷无门。目前想在国内贷款500万都难上加难。”

第三，从国内有关政策上而言，还一定程度上存在重创新轻创业的倾向。为了吸引留学人员回国发展，政府有关部门以往出台了大量政策法规鼓励留学人员回国创新。不足的是：国内以往许多吸引留学人员回国发展的政策措施，往往忽视了真正有效的创新必须要依托大量的创业才能进行。因此，在吸引人才归国的各项政策措施制定上，往往都是以学历或科研成果作为待遇标准，较少考虑留学生归国创业的实际需要；各地不少项目扶持资金的发放，也往往按照科研成果评选的标准去靠，较少考虑科研转化和市场需要。

第四，现有创业扶持资金太过分散，如同撒胡椒面，如较常见的模式就是每个入住园区的留学人员项目可以得到10万元的补贴。到目前为止，中国还没有建立一个全国规模的留学人员创业资金支持计划，以配合和推动中国在新时期的自主创新，支持留学人员回国创业。

由于缺乏国家级海归创业计划支持，仅靠缺乏统筹的各部门零星创新基金及当地政府部分配套资金，在实施的过程中，各地有限的资金往往平均分配给辖区内海归企业；有的地方因为缺乏必要的评估，资金甚至被分配给不适合的创业计划。

那么，应该如何更好的解决这些问题呢？

在当前海归创业形成浪潮的情况下，基于建设一个创新型国家的战略要求，中国政府应尽快考虑建立一个类似长江学者计划的、国家级留学人员回国创业支持计划。

上世纪80年代后期，为了鼓励留学人员回国从事科研和教学工作，中国拨专款予以支持。中国教育部设置了资助优秀年轻教师基金、中国出国留学基金、留学回国人员科研启动基金，以及“跨世纪优秀人才培养计划”、“长江学者奖励计划”，“春晖计划”等，人事部也设置了资助留学人员回国的科研基金。这些举措，对吸引大批留学人员回国从事科研教学工作，起到了重要的促进作用，成绩显著。目前，国内大学78%的校长，中国科学院和工程院80%的院士，都有过留学经历或背景。

建设创新型国家，不仅需要吸引大量高精尖人才回国从事教育科研，更需要鼓励大批优秀留学人员归国创业。如果中国留学人员创业支持计划每年获得一定的财政支持，再加上一整套系统和权威的创业项目评估系统，每年挑选和支持数百名留学人员创业，几年下来，就能支持上千家海归企业的启动，同时也带进大量的新技术，加快推动中国的创新进程。

建立一个国家级的留学人员创业支持计划，将会对21世纪留学生回国创业，对中国企业的自主创新乃至顺利实施创新型国家发展战略，都将产生巨大的影响。这些留学人员公司和项目的启动和成功，将会吸引更多的风险投资和其他海内外民间投资的加入，会给中国经济带来新的活力和新的增长点。

作者为中国欧美同学会副会长兼商会会长，出版有《海归时代》和《创业中国》等著作。